Zlaté pravidlo pro kupce nemovitostí. Řekněte si o slevu, dostanete ji

Do koupě nemovitosti se obě strany obchodu vrhají s tradičně rozdělenými rolemi – prodávající nadsadí cenu a kupující se ji snaží snížit. Po krátké přetahované ve stylu blízkovýchodního bazaru odchází prodávající s obnosem, který ve skutečnosti chtěl, a kupující s pocitem, že vyjednal dobrou cenu.

Data ukazují, že kdo si neřekne o slevu, tak prohloupí. Ze srovnání inzerovaných a transakčních cen dostupných v katastru nemovitostí vyplývá, že v téměř polovině případů (46 %) se nabízené nemovitosti nakonec prodají levněji, než kolik za ně prodávající původně chtěli.

Zároveň je však zřejmé, že rozdíl mezi inzerovanou a skutečnou cenou činí v lepším případě pár procent, v horším případě pokus o smlouvání končí hledáním jiné nemovitosti. Ale při dnešních cenách bytů a domů může nakupující ušetřit desítky tisíc korun a pořád platí okřídlené rčení o líné hubě a holém neštěstí.

O úspěchu při smlouvání rozhodují tradiční veličiny jako poloha a stav nemovitosti, ale také délka, po kterou prodávající nemovitost prodával. Nelze však čekat žádné zázraky.

„Průměrné zlevnění se pohybuje pod pět procent i u nemovitostí, které se inzerovaly déle než půl roku. Z toho vyplývá, že když k odhadu ceny využijete inzerovanou sumu, nemůžete výsledek nijak výrazně zkreslit,“ myslí si zakladatel portálu Valuo.cz Radek Šitera. Podle něj může inzerce odhad dokonce zpřesnit, protože z ceny v katastru nemovitostí nelze odhadnout stav nemovitosti a občas ani podlahovou plochu.

Změna ceny v době inzerce

K úpravě cen však není potřeba kupující s talentem ke smlouvání. V mnoha případech totiž cenu snižuje sám prodávající, protože třeba zjistí, že ji nadsadil. Pro 25 procent bytů a 32 procent domů proto platí, že zlevní ještě předtím, než najdou potenciálního kupce k jednání o ceně.

„Určujete-li cenu nemovitosti tak, že se podíváte na aktuální nabídky na realitních serverech, tak je více než 25% pravděpodobnost, že jejich cena v průběhu inzerce byla nebo ještě bude změněna,“ tvrdí Šitera.

Ve fázi aktivního „života“ inzerátu může docházet k větším cenovým posunům, než když na konci vstoupí do hry jednání prodávající–kupující.

Při porovnání prodejní ceny s tou první, která se u nabídky objevila, jsou realizované ceny u bytů v průměru o 2,3 procenta nižší, a u domů dokonce o 6,44 procenta. Čísla vychází z konkrétních prodejů, které proběhly v posledních měsících.

Z analýzy vyplynulo, že byty, které se inzerovaly méně než 10 dní, byly nakonec zlevněny v průměru jen o 0,05 procenta, a domy se dokonce prodaly v průměru o 0,68 procenta dráž. Naopak pokud nabídka trvala déle než půl roku, tak si kupci domů vyjednali v průměru 5% slevu.

„Pokud znáte historii inzerované ceny, tak své odhady možné korekce můžete ještě zpřesnit. Když nebudeme brát v úvahu celkovou dobu inzerce, ale časový úsek od poslední změny ceny po smazání nabídky, tak je vidět, že například domy, u kterých prodávající v posledních 30 dnech inzerce neupravil cenu, se nakonec prodaly o více než tři procenta levněji,“ vysvětluje Radek Šitera.

S prodlužující se dobou inzerce stoupá nejen průměrné zlevnění, ale i šance, že k nějakému zlevnění nakonec dojde. U nabídek, které na internetu visely méně než 10 dní, došlo ke zlevnění jen ve 32 procentech v případě bytů a 22 procentech u domů. Naopak u nemovitostí inzerovaných déle než čtyři měsíce je šance na zlevnění více než poloviční.

Z pohledu hodnoty prodávaných nemovitostí dochází k většímu zlevnění u nabídek, které byly ukončeny v prvních dvou měsících, především u levnějších bytů do dvou milionů korun. Naopak dražší byty s cenovkou nad pět milionů se i po měsíci v inzerci prodávají v průměru nepatrně dráž, než kolik prodávající původně požadoval.

Šance na zlevnění však neplatí plošně. Významnou roli hraje například lokalita nemovitosti a také podmínky, za jakých je prodávána. „Na lokalitě jednoznačně záleží. Majitelé rekreačních nemovitostí například v horských oblastech v současné době nemají důvod dávat na prodej slevy. Poptávka je tam totiž tak vysoká, že se o zájemce nemusí bát,“ vysvětluje jednatel realitní kanceláře Orionis Karel Škrdle.

Z analýzy více než 3000 prodaných bytů je stejně tak patrné, že rozdíly mezi poslední inzerovanou a prodejní cenou v jednotlivých krajích nejsou nijak zásadní až na pár extrémů. Průměrné zlevnění se téměř všude pohybuje od nuly do čtyř procent.

Jediným krajem, kde je inzerovaná cena v průměru vyšší než transakční, je Jihomoravský kraj. „Právě v Brně a okolí jsme se setkali nejčastěji s tím, že u nabídek je cena bez provize realitní kanceláře. Rozdíl zde tedy může být způsoben právě tím, že do kupní smlouvy se pak uvede cena včetně provize,“ vysvětluje možné navyšování cen v Jihomoravském kraji Šitera.

Sleva z kupní ceny však podle údajů z realitních kanceláří není samozřejmost. Zatímco Karel Škrdle z realitky Orionis říká, že průměrných pět procent bývá obvyklé, tiskový mluvčí realitní kanceláře RE/MAX Tomáš Hejda tvrdí, že u nich se drtivá většina nemovitostí prodá za cenu inzerovanou, případně s mírným navýšením. „Sleva z inzerované ceny je naprosto výjimečná a týká se jen velmi specifického segmentu nemovitostí,“ tvrdí Hejda.

„Dá se říci, že rozdíl inzerované a realizované ceny je českou specialitou. Prodávající jsou zvyklí mírně nadsadit cenu, aby pak ve správné chvíli mohli zlevnit, a kupující měl naopak dobrý pocit, že získal slevu,“ dodává Michal Makoš, šéf společnosti Reas.cz.