Článek
Jste v pizzerii s partnerem a majitel podniku vám řekne, že vám dá celou pizzu za cenu půlky, ale musíte se domluvit, jak si ji rozdělíte. Pokud se nedomluvíte, dostanete pouze zaplacenou půlku, a to tak, že váš partner z ní bude mít čtyři díly a vy dva díly. Jak se na rozdělení pizzy domluvíte?
Než budete číst dál, zkuste odpovědět.
Jde o příklad z knížky (a článku na webu Yale Insights) od amerického profesora ekonomie Barryho Nalebuffa. Knížka se jmenuje Rozděl koláč a má podtitul „radikální nový způsob, jak vyjednávat“. A přesně o tom je. Jak vyjednávat, abyste došli k férovému výsledku, který pro vás bude zároveň výhodný.
Takže zpátky do pizzerie. Jsou různé způsoby, jak problém vyřešit. A nechme stranou společenské konvence („samozřejmě to rozhodne žena!“) či vtipy o manželství (ano, opět to „rozhodne žena, ostatně jako všechno!“). Zkusme si představit, že se o dělení pizzy bude skutečně vyjednávat.
Jaké jsou možnosti?
Zaprvé, „férové“ řešení. Prostě je tu šance dostat polovinu pizzy zadarmo a oba na tom vyděláte, takže se s partnerem dohodnete, že si celou pizzu rozdělíte „půl na půl“. Každý tedy budete večeřet šest dílů.
Zadruhé, „logické“ řešení. To, jak se pizza rozdělí, naznačil už majitel pizzerie. Čtyři díly pro manželku, dva pro vás. Takže si ve stejném poměru rozdělíte i celou pizzu. Ve finále bude mít váš partner osm dílů a vy čtyři.
A zatřetí, správné řešení? Jestli je správné, je samozřejmě věc názoru. Ale podle Nalebuffa dává smysl rozdělit si pizzu tak, že si původní polovinu necháte tak, jak si přeje majitel (tedy váš partner čtyři díly a vy dva), a polovinu navíc si rozdělíte na půl. Celkově bude mít váš partner sedm dílů a vy pět.
Když úlohu formulujeme takto, zní to ještě celkem logicky. Ale Nalebuff píše, že v byznysu často na tuto logiku zapomínáme. Že když se vyjednává o nějaké transakci, tak k tomu přistupujeme z pozice síly (větší firma chce silnější pozici než menší) či jiných kritérií.
Nalebuff tvrdí: cílem každého obchodu či transakce je vytvořit novou hodnotu, tedy „koláč“, který by bez účasti obou stran nevznikl. A bez ohledu na cokoli dalšího je po odečtení nákladů férové si tenhle koláč rozdělit na půl. Chce to jedinou, velmi důležitou věc: tenhle koláč správně definovat, a to tak, aby se na tom obě strany shodly.
Nalebuff píše důležitou věc: že lidé nemají rádi vyjednávání, protože mají pocit, že z něj vždycky jedna strana vyjde jako poražená. A panuje obecné mínění, že v těchto situacích prohrávají ti, kteří jsou slušnější, nelžou, nesnaží se dělat žádné triky a chovají se férově. A možná to tak opravdu je, vždyť stereotyp úspěšného obchodníka je „tvrdý a bezohledný maník, kterému se nedá moc věřit a pro obchod udělá všechno“.
Podle Nalebuffa je nejdůležitější definovat to, o čem se skutečně vyjednává. Tedy o tom zmíněném „koláči“. A když se to udělá srozumitelně a logicky, neexistuje důvod, aby jedna ze stran odešla se špatným pocitem. Když si hledáte nový byt k pronájmu a ten byt inzeruje realitka, ale objeví se šance vyjednávat s majitelem „přímo“, je jasné, že když se dohodnete, pak jeden z vás ušetří poplatek realitce. A o ten je spravedlivé se podělit bez ohledu na to, kdo z vás ten poplatek měl zaplatit či kdo tenhle trik vymyslel.
Spousta vyjednávání skončí neúspěchem proto, že jedna ze stran má pocit, že se „koláč“ rozdělil nespravedlivě. A obě strany pak odejdou s prázdnou. Trochu se to podobá slavné „ultimátní hře“, což je jeden z nejslavnějších myšlenkových experimentů v ekonomii či psychologii. Zjednodušeně: máte nabídku, že dostanete milion korun, ale musíte se o něj podělit s někým dalším. Vy navrhnete, kolik dostanete vy a kolik on. A je na něm, aby to buď přijal, nebo odmítl. Máte jen jeden pokus. Avšak když odmítne, nedostane nic ani jeden z vás.
Jediné férové řešení je rozdělit se půl na půl. Ale na druhou stranu tu nabídku jste dostali vy. Oslovili jste dalšího člověka, a může to být váš kolega, příbuzný nebo někdo neznámý, a bez vás by on nedostal nic. Takže by teoreticky měl být spokojen s jakoukoli sumou. Vždycky bude v „plusu“.
Tak by to platilo z čistě ekonomického pohledu. Mít „cokoli“ je vždycky lepší než nemít „nic“. Jenže pak do hry vstupují psychologie a lidské emoce. A experimenty ukázaly, že čím víc se v realitě vzdalujeme od optimálního řešení „půl na půl“, tím je pravděpodobnější, že druhý člověk snadný výdělek obou překazí. Nelogicky a neracionálně. Prostě proto, že to považuje za neférové.
Ještě jednu výhodu má férové vyjednávání: totiž že když obě strany spolupracují, lze většinou dosáhnout toho, že „koláč“ je větší. A obvykle je lepší mít polovinu velkého koláče než větší část malého.
Barry Nalebuff je celkem vzácným příkladem akademika, jenž uspěl i v byznysu. Vystudoval ekonomii a matematiku, více než třicet let působí na Škole managementu při Yaleově univerzitě. Ale zbohatl díky firmě Honest Tea, kterou založil se svým studentem v roce 1998 a do níž v roce 2008 investovala (a později ji celou koupila) společnost Coca-Cola.
Další firma, Kombrewcha, vyrábí kombuchu s obsahem alkoholu, nápoj, který Nalebuff objevil náhodou, když v lahvích zkvasila původně nealkoholická kombucha. Byl to velký průšvih, firmu tehdy dokonce žalovala hollywoodská hvězda, kterou policie chytila za volantem pod vlivem alkoholu. Ale dobrým vyjednáváním se podařilo nejen maléru vyhnout, ale naopak na něm vydělat, protože značku koupila pivovarnická skupina Anheuser-Busch.
Myslete na to. Všechno v životě je o dobrém vyjednávání. A o tom, abyste dobře definovali velký koláč, který si budete moct rozdělit.
