Firmu založit a za miliardu prodat: Návod Čecha, který to dokázal

Rozhovor si můžete poslechnout i v audioverzi.

Jak začít podnikat? Otázka, kterou Ondřej Fryc dostává asi nejčastěji. Sám vybudoval a následně prodal jeden z největších e-shopů Mall.cz a dnes jeho Reflex Capital jako investor pomáhá startupům. Zrovna minulý týden jeden z nich – brněnský Smartlook – pomohl prodat americké firmě Cisco. Cena se neuvádí, podle odhadů trhu ale mohla překonat miliardu korun.

Jak si tedy podobný příběh také prožít a jak s podnikáním začít? I když dnes mnozí vzpomínají na „zlatá devadesátá“, podle Ondřeje Fryce s devadesátkami šance rozhodně neskončily. „Každá doba přináší své příležitosti, tak jako my jsme v Mallu začali prodávat lednice, když je nikdo on-line neprodával, někdo dnes vidí příležitost třeba v ChatGPT nebo strojovém učení,“ říká s tím, že ten, kdo chce skutečně začít, by nad tím neměl křečovitě přemýšlet, ale vzít batoh a třeba na tři měsíce odcestovat. „Najednou vám začnou docházet souvislosti, které jste dřív neviděli. V práci vás třeba něco trápí a vy vidíte, že když tohle vyřešíte, může to být dobrá příležitost,“ říká Fryc.

Podle něj příliš nepomůže studovat manuály nebo životopisy úspěšných. „Příliš se tím inspirujete a stylizujete do role někoho jiného a nejste sám sebou,“ vysvětluje.

Prvotní průzkum trhu pak konkrétně v jeho případě při založení Mall.cz probíhal tak, že zjistil, že službu, kterou si chce objednat, zkrátka nikdo nenabízí. „Samozřejmě čím je člověk mladší, tím je to snazší, protože pak mají lidé víc tendenci hledat důvody, proč něco nejde,“ říká Fryc.

Univerzální rady neexistují. U nové firmy vždy velmi záleží na tom, na koho cílí, a svému zákazníkovi se musí vetřít do pozornosti tam, kde se vyskytuje. Třeba na internetu, kde zboží hledá. A pak musí přijít růst, který nesmí být příliš pomalý.

„V podstatě se to pozná podle úrovně chaosu, který v té firmě je. Když je ve společnosti pořádek, čisto, všichni vědí, co dělat, a nikdo nikde není v záklonu, pravděpodobně rostete moc pomalu. Když už je tam tolik bordelu, že nikdo už vůbec nic neví a zákazníci nedostávají, co dostávat mají, tak už asi rostete moc rychle,“ dodává Fryc.

Následně musí zakladatel udělat strategické rozhodnutí – co bude s firmou dál, třeba za pět let. „Investor ji může připravit na prodej a pomoci ji prodat,“ říká Fryc s tím, že s investorskými penězi navíc může firma i rychleji vystřelit nahoru. Tak to udělal i on sám v roce 2008, kdy do Mallu vstoupili první investoři z Intel Capital. „Bez nich bychom pravděpodobně neexpandovali na všechny zahraniční trhy, pravděpodobně bychom měli výrazně lepší hospodářské výsledky, ale také bychom to pak neprodali,“ dodává.

Při samotném prodeji je pak role investora klíčová. Slouží totiž jako profesionální prodávající. „Pro zakladatele je hodně důležité, aby někoho takového měl. Zejména u kupujících z Ameriky nebo ze Západu se často setkáváme s tím, že vidí zajímavou českou firmu a říkají si, že to jsou nějací kluci z Východu, kterým stačí dát nízkou nabídku a budou šťastní. Úplně jinak na to kupující kouká, když je vedle profesionální investor, který už x firem prodal. Kromě toho jsem ten zlý policista lačný po penězích a zakladatel říká: Já peníze nepotřebuju, já chci jen dělat to nejlepší,“ říká Fryc.

Stejně tomu bylo i v případě aktuálního prodeje zmíněného v úvodu. Přišel navíc v době, kdy jsou valuace nízko a kupci i investoři spíš vyčkávají. I proto si ti, kteří se přesto nakupovat rozhodnou, uvědomují svou převahu. „Jsou si vědomi toho, že si teď mohou diktovat, a chtějí i věci, které v super dobách nejsou úplně běžné,“ dodává Fryc s tím, že standardně jsou sice součástí každé transakční dokumentace záruky prodávajících, ale v minulosti ručili jen za to, o čem věděli. „V dnešní době často ručí za všechno, ať o tom vědí, nebo nevědí, a takových věcí je v té transakční smlouvě tisíc,“ vysvětluje investor.

Pokud se zadaří a firma se skutečně prodá, žádná velká oslava překvapivě nepřichází. „Jako investoři si řekneme super, ale všichni jsou po tom procesu vyčerpaní, takže si jen oddychnou, že to dobře dopadlo, pogratulujeme zakladatelům firmy a jedeme dál,“ říká Fryc s tím, že u zakladatelů firmy pak přicházejí ambivalentní pocity. „Na jednu stranu jste samozřejmě rádi, že jste prodali svoje dílo, zabezpečili rodinu a máte finance,“ pokračuje s tím, že na druhou stranu se může člověk cítit nešťastný, že jeho firmu, kterou vybudoval, přebírá někdo jiný.

Samotným prodejem navíc role zakladatele nekončí. Z firmy totiž neodchází, v kupní smlouvě se zavazuje, že ještě nějakou dobu pro kupujícího zůstane k dispozici. „Často je to jeden až čtyři roky. To bývá pro toho zakladatele složité období. Pracuje jako zaměstnanec ve firmě, která byla jeho a už není,“ dodává Fryc.