Článek
V pondělí se otevřou dlouho uzamčené kamenné prodejny a e-shopům nastanou tvrdší časy v boji o zákazníka. Zatímco v lockdownu zažívaly nebývalý boom, protože přebíraly byznys kamenných prodejen, od pondělka se budou muset o své tržby dělit. Začnou tak patrně ještě víc než dosud využívat fígle, kterými se snaží získat od kupujících co nejvíce peněz.
V kamenných obchodech to prodejci dělají například tak, že hned u vchodu nabídnou zákazníkům voňavé pečivo či květiny, aby je příjemně naladili, ukážou jim bíle nasvícenou zeleninu, která pod takovým světlem vypadá čerstvěji, maso nasvítí růžově, aby působilo šťavnatě, nejdražší položky umístí do výše očí zákazníků, aby si jich přirozeně všimli jako první, nabídnou jim tři kuřata za cenu dvou či jinou výhodnou akci a drobné pamlsky umístí k pokladně, kde na ně člověk čekající ve frontě dostane chuť.
Zatímco slevy mohou e-shopy využít také, jiné z povahy prodejního formátu tak jednoduše převzít nemohou – ale mají jiné triky. Například zákazníkům nastaví různé ceny produktů podle toho, odkud na jejich stránky zákazník přijde.
Množstevní sleva a navíc slevové poukazy jen pro vás! Kdo by odolal.
„Když jde například přes zbožový srovnávač jako Zboží.cz, dostane nižší cenu, než když přijde přes odkaz v e-mailu. Je to trochu šedá zóna, ale děje se to, protože to funguje,“ říká Matěj Kapošváry, obchodní a marketingový ředitel společnosti Shopsys, která patří mezi přední hráče ve vývoji velkých e-shopů.
Dalším osvědčeným způsobem jsou podle něj informace ve stylu „Zboží právě sleduje 10 lidí“ nebo „Poslední dva kusy na skladě“ nebo „Sleva platí už jen 24 hodin“. Tyto informace mohou být navíc doplněny časomírou, na které zákazník vidí, jak se mu odpočítává čas, a dostává se tak pod tlak, aby tu „fantastickou“ slevu stihl. Na váhajícího zákazníka, který nemá jasnou představu o cenách na trhu, to často zabere a přiměje ho to k nákupu, a tím zajistí e-shopu tržbu.
Psychologickým prvkem, který velmi dobře působí na pocity zákazníka, je například formulace „Vybrali jsme právě pro vás“, nebo „Exkluzivní sleva jen pro vás“. Ačkoliv si člověk otevírající internetové stránky obchodu nemůže myslet, že nabídka platí jen a jen pro něj, přesto se rád podvědomě nechá tímto způsobem šálit.
Pro někoho je však takovýto přímý útok na ego příliš okatý, pro takového zákazníka může být stravitelnější decentní věta „Mohlo by se vám hodit“ v okamžiku, kdy si naloží zboží do virtuálního košíku a již chce platit. Následuje nabídka dalšího atraktivního zboží…
Dalším fíglem, který může přimět zákazníky k vyšším útratám, je malý dárek, ať v hmotné podobě, jako je nabíječka do auta, kterých už máte deset, nebo nehmotné, jako je kurz fotografování či sleva na další nákup, které nevyužijete. Nicméně pocit, že máte něco zadarmo navíc, hřeje u srdce.
Oblíbeným prvkem k nalákání nákupu více položek je také množstevní sleva, a to buď v jednoduché formě nabídky „1+1“ nebo „3 za cenu 2“, věrnostní programy motivující k vyšším útratám v podobě slevy na celý nákup po dosažení konkrétní peněžní hranice a dále doprava zdarma od určité stanovené částky. „Ta může být oboustranně výhodná, pro e-shop i zákazníka,“ upozorňuje Kapošváry.
Kdo by nekoupil mamince dárek, když mu e-shop připomene, že by to přece pro svou maminku měl udělat, aby jí udělal radost. Nikdo si nechce připadat jako bídník.
Vhodnou formou je také kombinace slevy a útoku na city, sleva pak totiž nemusí být tak velká jako bez „vydírání“. Tak například před oslavou Dne matek se na e-shopu objeví věta: „Řekněte mamince, jak moc ji máte rádi a potěšte ji dárkem“ velmi vhodnou formou, jak vyvolat pocity viny, když jste mamince dárek koupit neplánovali.
Na stránkách samozřejmě dostanete nápovědu, jak to můžete napravit, protože „Kód: Maminka“ vám zlevní dárek o desetinu, a to by odolal už jen opravdový skrblík.
Další možností, jak vylákat z lidí více peněz, jsou nabídky různých pojištění, záruk, pronájmů či splátek, a to buď klasicky v podobě nabídky „Pojištění na rok + 3000 Kč“, „Pojištění na 2 roky + 4500 Kč“, anebo v útočnějším stylu „Risknu krádež nebo rozbití“, což musíte nejprve vědomě odkliknout, aby se vám nabídka pojištění již nezobrazovala.
Působivým prvkem, který kombinuje vydírání spolu s oceněním za dobrý skutek, může být formulace „Zachraň mě za 100 Kč“ u zboží, které by už druhý den prošlo a nešlo by tak prodávat. Kdo by se pak nesmiloval a nekoupil by si pro záchranu planety před plýtváním třeba bůček, zvlášť když je navíc ve slevě, protože čerstvý by stál o desítky korun více.
Dalším tipem na nalákání zákazníků jsou třeba soutěže nebo kolo štěstí, kdy si kupující vytočí slevu a má pocit, že má dnes dobrý den a musí to náležitě využít, protože zítra už takové štěstí mít nemusí.
„Zachraň mě!“ volá maso před expirací. Kdo by nechtěl být hrdinou, když je to tak jednoduché a stačí jen kliknout.
Lehce pochybným způsobem k vylákání peněz navíc může být i zpeněžené avízo o dodání zásilky.
„To je standardně u většiny e-shopů poskytováno zdarma, ovšem někde ho chtějí zpeněžit. Někde dokonce platí to, že když člověk políčko s možností nabídky avíza nezatrhne, tak stejně to avízo o dodání zásilky dostane, protože pro e-shop je velmi drahé, když si zákazník nepřebere zboží, takže se sám snaží procento převzatých zásilek maximalizovat,“ vysvětluje prodejní trik marketingový šéf společnosti Shopsys.
Prodeje zboží na skladě či zboží s vysokou marží může prodejce podle něj elegantně podpořit dále tím, že napíše „Doporučujeme“, nebo udělá žebříček TOP 10 produktů, který však nemusí znamenat, že to jsou nejprodávanější položky.
„Nemusí to být ale nic špatného, když prodejce nabízí třeba 1000 produktů v jedné kategorii jako jsou například mobily, tak se jistá rada hodí,“ je přesvědčen Kapošváry. Zcela neetické je podle něj naopak mazání negativních recenzí, podle jejichž doporučení spotřebitelé nezřídka nakupují. Takové postupy se objevily v zahraničí.
A jak šéf obchodu a marketingu Shopsys odhaduje, že se bude letos e-shopům dařit?
„E-shopy budou i letos určitě růst, ale pomaleji než loni, kdy meziročně stouply víc než o čtvrtinu na téměř 200 miliard korun. V ambiciózním výhledu by se růst mohl pohybovat okolo 20 procent. Záleží však na tom, zda se už obchody naplno otevřou, nebo se naopak po rozvolnění vrátíme k nějakému dalšímu zavírání,“ říká.
