Finanční aplikace fungují často na hraně. Uživatelům se divím, říká expert

V posledních letech se tuzemský bankovní trh konsoliduje: Raiffeisenbank koupila Equabank a přebírá klienty ING, Moneta se zase možná spojí s Airbank, Home Creditem a Zonky. Poradenská firma Partners jde trochu proti trendu a buduje vlastní banku.

O tom, jaké s ní má firma plány, a co si myslí o současném stavu finančního trhu, se SZ Byznys mluvil jeden z konzultantů, kteří banku pro Partners staví, Peter Michajlov.

Proč si myslíte, že v současné situaci s novou bankou uspějete?

My tu banku stavíme v trochu jiné pozici, než ji stavěly jiné finanční skupiny před námi. Stavíme ji do matice dlouhé roky fungujících produktů a služeb. Našemu půl milionu klientů v podstatě stavíme transakční platformu, abychom zdokonalili jejich život s poradcem.

Čím se chcete produktově vymezit?

Situace na trhu je dlouhé roky relativně jednoduchá, každá banka má nějaký okruh svých depozitních a úvěrových produktů v rámci jedné finanční skupiny.

My na to jdeme z opačné strany, klient v transakční platformě najde všechny produkty z trhu včetně našich vlastních. Na jednom místě, v mobilní aplikaci, dostupné nonstop.

Bude to tedy postavené na otevřeném bankovnictví?

Ano, ale bude to licencovaná banka. Tedy nejvyšší úroveň regulace a bezpečnosti, nebude to obyčejná PSD2 aplikace.

V čem ale budou jiné vaše vlastní produkty?

Naším primárním zájmem není dosáhnout extrémního růstu. Jsme v jiné situaci než naši předchůdci, kteří potřebovali v podstatě za jakoukoli cenu nabrat obrovské množství klientů, protože jinak by to nefungovalo.

Pak často přicházeli na trh s nějakými produktovými parametry, které ale po čase museli zrušit, protože to byla akviziční nabídka, a ve finále to ke klientovi nebylo úplně fér.

My chceme růst pomalu a zdravě. Je to sice z pohledu mentality a technologie fintech, ale je to projekt, který skupina Partners sama bez externích zdrojů financuje.

Co vám ponese největší výnos?

Banka je součástí velkého ekosystému, nebude záviset na tom, kolik prodáme úvěrů apod. Výnos na klienta bude společný pro celou skupinu. Máme pojišťovnu Simplea, nyní budeme spouštět penzijní společnost…

Hlavní úlohou banky bude transakční oblast a obsluha části úvěrového segmentu, kde dnes klienti u banky neuspějí. Víme od poradců, kde chybí konkrétní řešení, o které velké banky nejeví zájem, protože v tom jejich obrovském objemu úvěrů je to jen malý výsek, kterému se nevěnují.

Projekt je stavěný jako majitelský: investoři, kteří za ním stojí, ho primárně nestaví proto, že už dnes vidí nějaký exit za pár let, jako je to u finančních investorů běžné. Naopak, staví ho na deset a víc let.

Uvažovali jste o vstupu na burzu?

O tom uvažuje asi každý investor. Je to jedna z možností do daleké budoucnosti, není to ale v byznys plánu, který prezentujeme České národní bance (která bankovní licence uděluje – pozn. red.).

Předpokládám, že budete nabízet i hypotéky. Jak se chcete vymezit vůči současné situaci, kdy si banky klienty přetahují a kolem jedné třetiny nových hypoték je refinancování?

Nechceme primárně deformovat trh cenou. Jednak na to nebudeme mít velikost a znovu – chceme být součástí něčeho velkého. Dnes Partners dělají každou desátou hypotéku na trhu za desítky miliard korun ročně. Naším cílem bude vlastní hypotékou obsloužit klienty, kde dnes mají poradci problém najít vhodnou produktovou kombinaci.

Naším cílem je získávat 30 tisíc klientů ročně, což je i aktuální tempo růstu celé skupiny bez banky.

Na začátku jsem zmínila, že trh se konsoliduje, větší banky pohlcují ty menší. Čím to je? Neuspěl bezpoplatkový model, se kterým menší banky na český trh přišly? Nebo se snaží větší banky rozšiřovat klientskou základnu?

Český klient byl zvyklý na to, že když někdo někoho kupoval, bylo to proto, že tam byl nějaký problém. Aktuální situace je úplně opačná. To, že se prodala Equabank a že Moneta kupuje aktiva z PPF a následně PPF koupí část Monety…

… pokud jim to schválí akcionáři…

… je dobrá zpráva. Na všech stranách management odvedl dobrou práci, fúzují zdraví se zdravými. Equabank je na tom výborně, Raiffeisenbank kupuje výbornou banku. Její vlastník AnaCap byl od začátku finanční investor, stavěli ji na prodej, já jsem v ní na začátku nějakou dobu působil. Čas prodeje nastal, cena byla dobrá.

Co si myslíte o finteších, mohou ohrozit bankovní trh?

Základní problém evropského fintechového trhu je, že není v zisku. Úspěšné fintechy jsou ty, které si našly jeden konkrétní produkt, ve kterém byly nejlepší, a ta oblast nebyla tak nákladově náročná, jako je transakční bankovnictví.

To je dnes v bance to nejdražší: vést účty, provádět platby a vést platební karty, to je při nulových úrokových sazbách, které v Evropě máme, čistá ztráta. To je ale také segment, ve kterém spolu fintechy nejvíc soupeří. Otevřou klientovi účet, dají mu kartu a řeknou mu, máš to celé zdarma a v krásné appce. Hezky udělané a často zdarma to už ale dnes mají i klasické banky.

Úspěšné fintechy jsou v jiném segmentu, nemusí to být ani retailová klientela, ale třeba malé a střední podniky, kde dělají refinancování faktur, zlepšení oběhu firemních financí apod. Někdy se fintechu podařilo za pár let exitovat a prodat to větší bance, která by to sama vyvíjela o dost déle.

Může fintech uspět samostatně, nebo je to vždy předehra k námluvám s bankou? Všechny velké české banky už nějaký fintech zafinancovaly, mají v nich podíly.

Dokonce vidíme v Evropě trend, který se přenáší i k nám, že velké banky vytvářejí inkubátory, ve kterých umožňují malým fintechům uskutečnit svou vizi a růst.

Samozřejmě s tím, že pokud se to podaří, banka jej získá výhodněji, než kdyby fintech musela kupovat za tržní cenu.

Banky si uvědomily, že musí umožnit mladé neortodoxní generaci vývojářů někde fungovat. Je to pozitivní i v tom, že banky dokážou fintechy usměrnit v regulatorní oblasti. Služby jsou často super, ale jsou tak strašně na hraně, v šedé zóně, že se klientům divím, že to vůbec používají.

Z toho, co říkáte, plyne, že banky a fintechy by měly spolupracovat. Často ale fintechy začínají vymezením se vůči klasickým bankám. Například: poskytneme vám úvěrování hned, i když jste mladý subjekt, banka to neumí, bude po vás chtít doložit spoustu papírů…

Marketing je jedna věc, je ale potřeba se podívat za oponu. Pokud třeba fintech nabízí rychlé přeúvěrování faktur: peníze musí odněkud přijít, nespadnou z nebe. V drtivé většině jsou to peníze od banky, která stojí v pozadí.

Nemusí tam svítit její logo, ale poskytuje fintechu úvěrovou linku. Podobně fintechy, do kterých investují fondy. Většinou v tom fondu je nějaká banka, pojišťovna, prostě nějaký licencovaný subjekt, který dokáže v pozadí do fintechu své regulatorní know-how. To tvůrci fintechů vědí, že potřebují nějaké know-how a nějakou formu jistoty, že přežijí.

Na celý rozhovor se můžete podívat v úvodním videu.