Je to „divočejší“. Český výrobce postelí popisuje tvrdý byznys v USA

Článek asi také můžete poslechnout v audioverzi.

Americkému trhu s nemocničními lůžky dominují velké domácí firmy. Linet Group se v jejich konkurenci prosazuje díky specializovaným postelím, například porodnickým lůžkům nebo lehátkům pro převoz pacientů. Na jednu z největších firem v oboru také podal antimonopolní žalobu. Podle Martina Těšitele z americké pobočky Linetu je byznysové prostředí v USA „divočejší“ než to evropské.

Do Linetu jste nastoupil před téměř 30 lety, v americké pobočce Linetu v Severní Karolíně jste necelé dva roky. Jak se liší byznys v Evropě a v USA?

V našem byznysu je asi největší rozdíl způsob, jakým funguje trh. Evropský trh je hodně založený na tendrech, všechny zakázky nad určitou částku, která je v různých státech různá, se soutěží v tendrech, na které pak dohlíží regulátor. Má to svá pravidla, což přináší jistou predikovatelnost. Když se nemocnice rozhodne něco koupit, stanoví zadání a kritéria, podle kterých se rozhoduje. Míra transparentnosti samozřejmě není nikdy stoprocentní, ale je poměrně vysoká.

Ve Spojených státech to tak není?

Tady kdysi vznikly centrální nákupní organizace, které sdružují téměř všechny nemocnice. Tyto organizace na základě provize tendrují všechno, co nemocnice nakupují. Realita je taková, že se soupeří pod stanovenou cenovou hladinou, o které všichni vědí, že je nadsazená, a ve skutečnosti už tam potom žádná pravidla moc nefungují.

Co tedy rozhoduje?

Je možné získat nebo ztratit zakázku na základě osobních vztahů, sympatií či nesympatií a individuálních rozhodnutí bez transparentních rozhodovacích kritérií. Je to poněkud divočejší a daleko víc to závisí na fyzické přítomnosti a dlouholetých vztazích mezi obchodníkem a vedením nemocnic. To je základní rozdíl, od kterého se pak odvíjí spousta dalších, drobných rozdílů.

V čem je to pro nemocnice výhodnější?

V Evropě jsem mnohokrát zažil, že když přišla firma, která splnila formální požadavky a sadu dalších podmínek a zvítězila v bodovém hodnocení, tak dokázala vyhrát, i když ji v podstatě nikdo neznal a nechtěl. To jsem tady neviděl. Tady si prostě vyberou to, co chtějí, takže se opravdu může stát, že získáte zakázku za miliony dolarů, o které jste před týdnem ani nevěděl, anebo o takovou zakázku můžete v poslední chvíli přijít.

Linet se v tomto prostředí podle všeho pohybuje docela dobře. Jak velká část celkových tržeb skupiny připadá na Linet Americas?

V posledním fiskálním roce, který končí v březnu, jsme měli tržby 55 milionů dolarů, v přepočtu na eura zhruba 50 milionů. Celkové tržby Linet Group byly asi 370 milionů.

Ředitel Linet Group Tomáš Kolář mluvil v dubnu v Inside Talks SZ Byznys o 100 milionech dolarů ročních tržeb v USA.

To je náš cíl, kterého chceme dosáhnout do pěti let.

Jak Linetu na americkém trhu pomáhá, že se vaše postele objevují v řadě populárních filmů a seriálů? Před lety například v seriálu House of Cards v posteli od Linetu ležel Frank Underwood v podání Kevina Spaceyho.

Myslím, že vůbec. Možná to má velký ohlas jinde, ale v USA se podle toho určitě zakázky nezískávají. Linet je tady pořád, a oprávněně, pořád vnímán jako malý hráč. My naopak fungujeme tak, že říkáme, počkejte, podívejte se na naši celosvětovou přítomnost, my globálně vyrábíme víc lůžek než oba naši velcí američtí konkurenti dohromady.

Zabírá to?

Reakce jsou spíš překvapené. Dvě velké firmy, Hill-Rom a Stryker, tady fungují 80 let a dohromady mají 80 až 90 procent, zatímco my máme pořád jednotky procent.

Jaká je tedy vaše obchodní strategie?

My především sázíme na výrobky, které jsou pro zákazníky natolik odlišné a atraktivní, že si je pořídí, z nich pak máme takové trojské koně, kterými se dostáváme do nemocnic, získáme určitou pověst a pak můžeme zaútočit i na tu hlavní část lůžkového byznysu. Pak už nám nikdo neříká, počkejte, my vás vůbec neznáme, kde jste se tady vzali. My už 50 let nakupujeme támhle od těch, proč bychom to měli měnit?

Které produkty takto nasazujete?

Typicky jsou to porodní lůžka, která jsou specifická a my u nich přinášíme další inovace. Pro velké firmy je to tak malá nika, že už do nich prokazatelně desítky let neinvestovaly nic. Tím se lišíme a nemocnicím říkáme, podívejte se, my vám přinášíme skutečně něco nového, moderního a nesrovnatelně lepšího. Podobně se snažíme útočit na takzvané stretchery, což jsou taková ta urgentní vozítka, na nichž se převáží pacienti.

Německý Linet se specializuje na ošetřovatelská lůžka pro seniory. Snažíte se v Americe prosadit i v tom segmentu?

My se tím chceme začít zabývat, ale je to pro nás podstatně menší trh. Naše výrobky v tomto oboru jsou v standardem v Evropě, která má dlouhodobě budovaný a silnější sociální systém. Krásné domovy pro seniory se sofistikovanými lůžky, které známe ze západní Evropy, jsou tady v USA výjimkou. V Americe jsou naše lůžka na úplné špičce, takže většinu tohoto trhu vůbec neosloví, ten používá lůžka za několik set dolarů. Proto spíš hledáme strategii, jak se zaměřit na správnou část toho segmentu a neudělat chybu a netříštit síly někde, kde nemáme šanci.

V kterých regionech USA se vám nejvíc daří?

Největší a nejhodnotnější partnerství máme na západním pobřeží. Tam máme dlouholetý kontrakt s tamním nemocničním systémem CommonSpirit Health, který je jedním z největších v USA a zahrnuje asi 150 nemocnic. S nimi máme exkluzivní kontrakt. Úspěšní jsme i na americkém jihu, kam se v posledních letech stěhuje hodně lidí ze severních oblastí USA a staví se tady nové nemocnice. Nejvíc bojujeme na východním pobřeží. Tam chce být každý a je tam obrovská konkurence.

Jak se vám daří letos? Budete uzavírat nějaký velký kontrakt?

Nic, co by stálo za nějakou extra pozornost. Pro Linet je nejzdravější diverzifikace a rozprostření sil. Máme raději více menších zakázek, než abychom se soustředili na několik velkých, které mohou, nebo nemusejí vyjít. To způsobuje volatilitu, se kterou Linet Americas trochu bojuje, protože pro firmu je nejlepší stabilita.

Našim obchodníkům proto říkáme, nedělejte to tak, že celý rok pracujete na jedné velké zakázce a buď je na konci jackpot, anebo nemáte nic. Celý trh má velikost zhruba miliardu dolarů a my jsme při tržbách 50 nebo 60 milionů pořád vlastně startup, ale z pohledu Linet Group je to podstatná částka. Snažíme se proto, abychom byli všude a získali tak větší stabilitu.

Před dvěma lety jste jednu z velkých konkurenčních firem, společnost Hill-Rom, zažalovali kvůli porušování pravidel hospodářské soutěže. Žaloba Linetu tvrdí, že Hill-Rom poškozuje konkurenci mimo jiné tím, že ostatním firmám odmítá přístup do softwaru, který dodává se svými lůžky. Jak se ten spor vyvíjí?

Obecně řečeno je to na dobré cestě. Cílem sporu je prokázat, že skutečně dochází k aktivnímu zamykání trhu prostřednictvím dlouholetých kontraktů a podmínek, které v podstatě zakazují nemocnicím nakupovat cokoliv jiného.

Soudce, který se případem zabývá, odmítl tento měsíc námitku společnosti Hill-Rom vůči postupu Linetu. Čeho se týkala?

Pokud vím, tak žalovaná strana vznesla námitku vůči tomu, aby naši právníci použili dokumentaci za delší dobu, a chtěla ji omezit pouze na několik posledních let. Tím by ale z naší argumentace zmizelo právě to podstatné, na co poukazujeme. Soudce tu námitku odmítl. Myslíme si, že spor dopadne dobře, ale bude to ještě pár let trvat. Podobné žaloby ale dnes už začínají podávat i samotné nemocnice.

Znevýhodňuje vás, že svá lůžka nevyrábíte ve Spojených státech?

To ani ne. Je spíše otázka, jak se to bude vyvíjet dál a co se změní po listopadových prezidentských volbách. Spolupracujeme s firmou, která vyrábí matrace a většinu výroby provádí v Mexiku. Americká vláda na ně najednou uvalila vysoká cla, aby je přiměla k přenesení výroby do Spojených států. V současnosti tam probíhají různé spory a lobbing, ale je otázka, jestli nás nečeká něco podobného.

Ředitel Linet Group Tomáš Kolář ve zmíněném rozhovoru přímo řekl, že v případě zvolení Donalda Trumpa a možným clům na zahraniční zboží byste uvažovali o zřízení výrobního závodu v USA. Jak jste daleko s plánováním?

Je to ve fázi obecných úvah. Máme určité produktové řady, které se sice vyrábějí v Česku nebo jinde v Evropě, ale jsou určeny pro americký trh, například zmíněné strechery. Takové věci bychom asi logicky začali vyrábět zde jako první.

Díváte se už po možných lokalitách?

Ve skladovacích prostorách, které v USA máme, už dnes nějaké drobné montáže a modifikace provádíme. Kdyby byla otázka výroby ve Spojených státech aktuální, mohli bychom začít s montáží právě tam.