Vrchní dodavatel do vietnamských večerek: Teď zkusíme restaurace a hotely

Rozhovor si můžete také poslechnout v audioverzi.

Vietnamský velkoobchod Tamda Foods otevřel svou první prodejnu v roce 2011 v pražské tržnici Sapa. Dnes má prodejnu také v Ústí nad Labem. Z třetího velkého projektu v Plzni sešlo, ale ne nadobro.

„Chybělo jen finální razítko, bohužel protější strana na poslední chvíli od smlouvy couvla. Začali jsme se rozhlížet po jiných městech. Naše plány však zpomalily covid i nejistota, kterou přinesla válka na Ukrajině,“ říká v rozhovoru pro SZ Byznys zástupce ředitele Tamdy Vo Van Nam. Teď je firma blízko nové dohodě.

Expanze však probíhá i v jiných oblastech. Tamda rozšířila tým obchodních reprezentantů a pustila se do většího boje o restaurace, které jsou doménou konkurenčního Makra. Svou šanci vidí především v zásobování podniků s asijskou kuchyní, které stále zažívají boom.

Jako největší výzvu vidí vietnamský obchodník propad kupní síly obyvatel. Zákazníci přešli na levnější produkty a více vyhledávají slevy. Tvrdší konkurencí jsou dnes řetězce, které rozjely nezastavitelný kolotoč slev. Už přes 64 procent objemu prodaného zboží je z akcí, v branži nazývaných promoce.

Vietnamští majitelé večerek a potravin bedlivě studují akční letáky řetězců a Tamda přichází o tržby. „Pokud zboží seženou v akcích, nekoupí ho od nás. V prodejnách, které obsluhujeme, tvoří zboží ze slevových akcí řetězců mezi 20 a 30 procenty,“ řekl Vo Van Nam.

Když se ohlédnete za loňským rokem a začátkem roku 2024, vidíte, že těžké období je pryč?

Není. Podle nás těžké období stále pokračuje, zejména pokud jde o nedávné problémy v přepravě zboží přes Rudé moře. Do velké míry totiž náš byznys stojí na importech asijských potravin a produktů. Alternativní přepravní trasa kolem jižního cípu Afriky je asi o deset dní delší a více než dvakrát dražší. Za kontejner, který dřív stál čtyři tisíce dolarů, teď platíme přes osm tisíc. Cena se velmi blíží pandemické době, kdy kontejnery na trhu chyběly. To má bohužel velký dopad na ceny zboží. Situace není dobrá ani na trhu práce, kde je obtížné sehnat kvalitní lidi, přestože náklady na mzdy jsou ve srovnání s rokem 2020 o zhruba 20 procent vyšší. K tomu zůstávají ostatní vstupní náklady na vysoké úrovni.

Jaký podíl zboží máte z Asie?

Je to kolem 20 procent z 30 tisíc položek zboží v naší nabídce. Část z toho ovšem neimportujeme přímo my, ale další firmy z České republiky a Evropy. Problém je však stejný – vyšší náklady se přenášejí do cen zboží.

Jsou na obzoru další makroekonomická rizika?

Zmínil jsem se o trhu práce. Je velmi těžké udržet stabilní pracovní tým a sehnat chybějící lidi do velkoobchodu, ale i na prodejny, obzvláště v oblasti logistiky. Fluktuace je velmi vysoká a stále roste cena práce.

Co je pro vás v poslední době největší výzvou?

Musíme se vypořádat s poklesem kupní síly na straně našich zákazníků. Hodnota jejich nákupního koše se snižuje, kupují méně zboží a také přecházejí k výrobkům nižší cenové hladiny ve stejné třídě. Více vyhledávají promoce. Změny vidíme u všech zákazníků. Obzvlášť důležitá pro nás je skupina provozovatelů večerek a obchodů s potravinami, kde byznys není z těchto důvodů bohužel moc stabilní. Zákazníků, kteří nakupují pro svou potřebu, máme jen zhruba pětinu.

Přistoupili jste k úsporným krokům na straně nákladů, nebo formou propouštění zaměstnanců?

Nepropouštěli jsme. Máme naopak stále v plánu expandovat. Provedli jsme revizi sortimentu. Snažíme se tvrději vyjednávat o dodavatelských cenách a zároveň také optimalizovat provoz.

Můžete dát konkrétní příklad?

Více investujeme do IT technologií. Snižujeme tím nároky na pracovní sílu i provozní náklady. Třeba logistika nebyla vždy efektivní, zboží jsme někdy zaváželi dodávkou, naplněnou jen z poloviny. Ale díky technologiím na plánování logistiky včetně nejvýhodnější trasy se snažíme maximalizovat zatížení vozidel a tím srazit nálady.

A co myslíte revizí sortimentu?

Zaměříme se více na privátní značky, ať už prémiové nebo ty, které cílí na nízkou cenu. Abychom chránili zákazníky z řad obchodů, snížili jsme vlastní marže o dva až tři procentní body. Ještě loni byla vysoká inflace, ale nemohli jsme si dovolit naplno přenést zvýšené náklady do cen pro zákazníky.

V roce 2022 vám meziročně klesly tržby z 3,9 miliardy Kč na přibližně 3,5 miliardy Kč. Co bylo důvodem propadu?

V roce 2022 skončil boom masivní poptávky po zboží, které souviselo s bojem proti covidu, jako jsou roušky a sanitární výrobky. Jinak žádný propad nebyl. Od roku 2022 je potřeba nás posoudit jako celou skupinu. Neboli lépe sledovat data z konsolidace.

Jak dopadl rok 2023?

Tržby se vlivem inflace mírně zvýšily. V objemu prodaného zboží rok dopadl plus minus stejně jako ten předchozí.

Začátkem covidu jste plánovali expanzi do regionů, chtěli jste otevřít v Plzni. Na tom se nic nezměnilo?

Výstavba nové prodejny v Plzni byla v roce 2020 těsně před podpisem. Chybělo jen finální razítko, bohužel protější strana na poslední chvíli od smlouvy couvla. Začali jsme se rozhlížet po jiných městech. Naše plány však zpomalily covid i nejistota, kterou přinesla válka na Ukrajině. Jsme teď velmi blízko nové dohodě, ale tentokrát nebudeme nic dopředu říkat.

Máte několik skupin zákazníků. Nejsilnější jste v dodávkách do obchodů, které přeprodávají zboží finálním spotřebitelům, jako jsou večerky a supermarkety. Potom také gastro segment. A část zákazníků jsou lidé z ulice, kteří nemají vaši kartu. Kde se chcete nejvíc rozvíjet?

Trochu jsme změnili strategii. Není snadné najít vhodnou komerční nemovitost pro další obchod, ale expandujeme jinak. Zlepšujeme doručovací službu Tamda Express. Investovali jsme do velké flotily, máme už přes 60 dodávek. Najali jsme nové obchodní zástupce a v posledních třech letech se díky službě rozvozu zboží snažíme víc prosadit v gastronomii, kde nejsme moc silní. Chceme se víc dostat do vietnamských, čínských a obecně asijských restaurací a bister.

Modernizovali jsme zároveň sklad v Brně, odkud jsme začali doručovat také na Slovensko. Máme dosah asi 120 kilometrů.

Mezi vaše hlavní konkurenty patří Makro a další velkoobchody. V jakém postavení jste ale ke klasickým obchodním řetězcům, které mají své centrální nákupy, dodavatelské řetězce a vlastní logistiku?

Našimi konkurenty nejsou jen velkoobchody, ale právě i obchodní řetězce, protože se velmi silně propadají akční ceny. Zejména vietnamští majitelé večerek a obchodů s potravinami ve velké míře nakupují v Kauflandu, Penny Marketu a dalších řetězcích.

Přicházíte tím o velké objemy?

Pokud zboží seženou v akcích, nekoupí ho od nás. V prodejnách, které obsluhujeme, tvoří zboží ze slevových akcí řetězců mezi 20 a 30 procenty. Je to významný objem. Sám si všimněte, jak zákazníci v některých řetězcích za sebou táhnou dva nebo tři plné vozíky. Každý z řetězců neustále nabízí nějaké zboží za nejnižší akční ceny. Vejce, banány, mléko, cokoliv. A protože slev přibývá, je pro nás těžké tomu konkurovat.

Má Tamda Foods stále velkou klientskou bázi vietnamského původu?

Ano, sedmdesát procent našich tržeb dnes generuje byznys napojený na vietnamské podnikatele. Tamda vznikla před čtrnácti lety právě s cílem obsloužit komunitu vietnamských podnikatelů, kteří provozují malé obchody s potravinami, smíšeným zbožím a večerky. Snažili jsme se jim od začátku pomoci, protože mnozí z nich nemluví dobře česky a je pro ně příliš složité domluvit se s českými dodavateli. My jsme jim umožnili plně komunikovat v jejich rodném jazyce.

Navíc vám Makro konkuruje v tomto segmentu, tedy dodávkách vietnamským večerkám a potravinám. A tento byznys jim roste.

To je pravda. Sám jsem pro Makro dříve pracoval a mým úkolem bylo rozvíjet právě obchod ve vietnamské komunitě. Velmi dobře proto vím, že se Makro soustředí také na tento segment.

Takže jste vlastně u konkurence rozjížděl něco, proti čemu teď sám „bojujete“?

Tamda a Makro jsou sice rivalové, ale naší strategií nemůže být přímý souboj s Makrem, které je vůči nám příliš velké. Nemůžeme s nimi soutěžit nižšími ceny piva, lihovin nebo čerstvých potravin. Máme jinou skladbu zboží. Jsme silní v drogerii, sladkostech nebo kosmetice.

Snažíme si vytvořit svoji odlišnou oblast. Naše služba se liší v přístupu k zákazníkům, kterým rozumíme v jejich jazyce a pomáháme jim se zorientovat například v české legislativě a řešit různé problémy. Dáváme jim komplexní obchodní řešení.

Na jakou oblast se do budoucna nejvíc zaměříte?

Náš hlavní záběr zůstane v dodávkách do večerek, prodejen potravin a jiných obchodů, kde jsme tradičně silní. Kromě vietnamských obchodníků chceme více obsluhovat i české prodejce, kteří u nás také nakupují, protože některé zboží jinde neseženou.

Jsme ale také aktivnější v HORECA segmentu (hotely, restaurace, kavárny, pozn. red.). Loni jsme se zúčastnili gastronomického veletrhu For Gastro&Hotel. Účast na podobné akci je pro nás úplnou novinkou. Nedávno jsme založili nový gastro tým, který vyvíjí velkoobjemové produkty speciálně pro gastro. Restaurace si nekoupí litrový olej, chtějí dvacetilitrové balení, které je levnější. Vyvíjíme také předpřipravené produkty, jako jsou omáčky. Nezaměřujeme se však na „západní“ kuchyni, tedy výrobky jako jsou hranolky. Naši zákazníci u nás tradičně nakupují hlavně výrobky, jako jsou rýže či nudle.

Kolik asijských restaurací je v Česku?

Podle mých informací je jich více než tisíc, přitom asi 70 procent sídlí v Praze. Ale toto číslo narůstá, protože asijská kuchyně je někým považována za zdravější. Nevím, zda je to pravda, ale faktem je, že asijské restaurace a zájem o asijské potraviny roste. V ulicích se stále objevují nová vietnamská bistra, sushi bary, thajské restaurace…