Článek
Rozhovor si také můžete poslechnout v audioverzi.
Český Rohlík má v ruce dohodu, od které si slibuje skokový růst a dotažení snu o velké firmě evropských parametrů.
V Německu začne rozvážet potraviny pro e-shop Amazon Prime. Rohlík k nim v rámci partnerství dostane přístup přes vlastní značku Kunspr.de, kterou v Německu rozvíjí už tři roky.
Rohlík spojuje síly se společností Amazon. Když to řeknu zjednodušeně, tak si vás Amazon najímá jako společnost, která bude pro ně zajišťovat rozvážku potravin v Německu. Je to tak?
Říkáte to dobře. Nemyslím si, že je správně, že si nás najímá, je to vlastně partnerství. Amazon se v Německu dlouhodobě snažil vybudovat službu Amazon Fresh, což je ekvivalent Rohlíku, poměrně úspěšný ve Spojených státech. V Evropě se mu ale úplně nedařilo prorazit. Myslím, že ten model, kdy se o tu rozvážku potravin snaží sami, minimálně v Evropě přehodnocují.
A zajímavé je, že mají po světě asi 20 partnerství a nikdy nikdo je netlačil k takovému vývoji. Nikde na světě po nich nikdo nechtěl patnáctiminutová rozvážková okna. Partnerství ukazuje, že to, co my jsme schopni přinést zákazníkům, je diametrálně lepší než to, co byl schopen přinést sám Amazon.
Jak to bude v praxi fungovat? Zkuste to popsat, jak si to představit, když v Česku Amazon nemáme.
Je to v zásadě jednoduché: Půjdete na Amazon, kliknete na záložku potraviny a tam na vás bude svítit Knuspr.
Takže je to jako kdyby třeba někdo v Alze dostal na starosti řekněme zrcadlovky nebo vysavače a dostal tam tu záložku pro sebe?
Přesně tak. S tím rozdílem, že v Německu je Amazon naprosto dominantní. Mají Amazon Prime, placený program, kde máte doručení zdarma, nějaké video a další služby. A placených členství mají jenom v Německu 20 milionů. Věrnost Amazonu, ta obsese Amazonem, je tam obrovská. Ale paralela s Alzou je na místě.
Pro vás je to velká zpráva?
Pro nás je to absolutní game changer. Protože najednou místo toho, že otevřeme město a tam budeme trpělivě budovat zákaznickou bázi, nám Amazon otevře náruč ke svým statisícům až milionům zákazníků v dané aglomeraci. Expanze bude podstatně rychlejší a jednodušší.
Zajímavé také je, že Amazon není jen v Německu. Tím se otvírá prostor k další mezinárodní spolupráci. Třeba ve Španělsku je Amazon velice silný. A udělat Španělsko s Amazonem je mnohem lákavější představa, než ho dělat bez Amazonu.
Mohli byste přivést Amazon i do Česka? Funguje to i naopak?
Nemyslím si, že teď na začátku bychom je dokázali o něčem přesvědčit. Jejich organizační komplexita je velká. Když bude to partnerství úspěšné, tak pro ně může být zajímavé, že přijdou sem a budou mít nějakou zákaznickou bázi. Podle mě ale jdou, co se expanze týče, podle HDP a my budeme až někde na chvostu.
V tiskové zprávě spolu s Amazonem píšete, že začnete v Berlíně, v Mnichově a v Porýní, tedy tam, kde už nějakou základnu máte. Že časem chystáte „nationwide rollout“, pokrytí celé země, a že chcete „transformovat německý trh s potravinami“. Jak to celé poběží?
Rohlík v České republice funguje už 10 let a lidé zapomněli, jaké to může být bez něj. Naše penetrace je v Česku skutečně obrovská. Z hlediska kvality doručování a výběru sortimentu jsme absolutní světová špička. Ale v Německu náš nejbližší konkurent doručuje pozítří. Když přijdeme s tím, že nákup máte za dvě hodiny doma a zároveň u nás není jenom supermarketový sortiment, ale máte tam i farmáře, lokální pekaře nebo lékárnu, tak z toho jsou všichni „paf“.
Nám to tady asi už nepřijde zázračné. Ale ambice v Německu je absolutně správná. S Amazonem můžeme společně přemýšlet o tom, kam expandovat. Oni na rozdíl od nás mají data, kde jsou zákaznické hotspoty (místa s nejvyšším zájmem kupujících, pozn. red.), a tak expanze bude daleko předvídatelnější. V polovině příštího roku máme v plánu Hamburk a pak pojedeme relativně rychle, zhruba tempem tři až čtyři města za rok.
Kdybychom to měli převést na peníze, kam byste se chtěli do dvou, tří či pěti let dostat?
Německo vnímám jako multimiliardový trh v eurech. Takže třeba do roku 2030 je naše německá ambice rozhodně obrat přes pět miliard eur.
Kolik je to dnes?
Zhruba nějakých 300 až 400 milionů. Ale je to tím, že jsme jen ve třech městech. Německo je velká země, abychom ji pokryli, tak je potřeba být zhruba v 15 městech.
Když jste mluvil o další mezinárodní expanzi, tak dnes jste v šesti zemích. V Česku, Německu, Rakousku, Maďarsku, Rumunsku a v Bulharsku…
V Bulharsku máme jen minoritu. Byznys, který operujeme sami, je v pěti zemích.
Zkoušeli jste také Itálii. Je to další země, kam je teď možnost se dostat?
My jsme vlastně Itálii ani Španělsko nezkoušeli. Neotevřeli jsme to, protože jsme viděli, že od začátku roku 2022 začal přísun peněz do venture projektů vysychat. Soustředili jsme se na to, abychom byli tady. V Evropě je spousta hráčů, firmy Gorillas a Getir už neexistují. My jsme pořád silnější a silnější, protože jsme se soustředili na správné priority. Ale samozřejmě naše služba je tak unikátní a tak zajímavá pro zákazníky, že bychom rádi byli panevropským hráčem. To znamená, abychom v nějaký moment pokryli opravdu celou Evropu.
Partnerství s Amazonem přichází krátce poté, co se v Česku hodně psalo o vašem hospodaření a novém auditu. Podle něj je celá vaše skupina po 10 letech pořád ve ztrátě. Píše se o miliardě a půl za poslední rok. Není 10 let už pro startup docela dlouhý start?
Záleží, jakou optikou to vnímáte. Tohle byla rétorika všech médií kolem Amazonu. Myslím, že prvních 15, možná 20 let Amazon nevydělával (ve skutečnosti šlo o sedm let 1994–2001, pozn. red.), protože každou korunu, kterou vydělali v nějakých trzích, dávali do expanze.
My děláme to samé. V Česku vyděláme plus minus miliardu. V Maďarsku taky vyděláváme. Vezmeme to a investujeme do Německa, protože je zřejmé, že v Německu je daleko větší příležitost než v České republice a Maďarsku. Trh s potravinami v Německu je plus minus 200 miliard eur a my jsme zatím do Německa investovali malé stovky milionů. Nám se podaří vybudovat tu škálu a takzvaně zapneme profit, což mimochodem udělal i Amazon.
Byla ztráta, ztráta, ztráta a kritika, kritika, kritika. Ale Bezos (majitel Amazonu, pozn. red.) to velice dobře řídil na akcionářské úrovni, kde transparentně komunikoval „profit přijde, nebojte“. A pak najednou měli asi 1,5 miliardy dolarů kvartální profit, protože škála doběhla investice. A teď se už nikdo nedívá na Amazon jako na něco, co by tady nemělo být.
Je to o optice. Kdybychom byli jen v Česku a v Maďarsku a nevydělávali, tak si budu ťukat na čelo, proč to vlastně děláme. Ale my dobýváme 200miliardový eurový trh. Investice pár set milionů eur je vlastně zanedbatelná vůči té škále. Budeme vydělávat pár set milionů eur na roční bázi do tří, do čtyř let.
Vy jste letos mluvil o tom, že by tržby Rohlíku měly překročit miliardu eur. A zároveň padla věta, kterou je možná dobré rozebrat – že už nebude zapotřebí další externí kapitál. To také platí? Anebo když teď máte před sebou německou akci, tak to bude znamenat další nároky? Bude potřeba ještě zainvestovat a do „dobývání“ něco dát?
Investice v našem venture-kapitálovém světě jsou jen o zkrácení času. My nepotřebujeme žádný kapitál, pohodlným tempem bychom doklouzali v Německu do 10 měst. Kdyby něco zbylo, tak bychom to investovali, postupně bychom vyrostli. Kdybychom tímhle stylem šli od roku 2014, kdy jsme vznikli, tak možná teprv dnes přemýšlíme o tom, že otevřeme v Německu první sklad. Ale externím financováním jsme si zkrátili cestu.
Ta matematika je jednoduchá. Ve chvíli, kdy nám spolupráce s Amazonem bude vycházet a budeme chtít opravdu rychle pokrýt celé Německo, tak si samozřejmě na kapitál sáhneme. Z našeho cash flow to nebude možné. Na druhou stranu už to bude relativně jistá investice s relativně předvídatelnou návratností. Protože budeme říkat, že tady má Amazon 300 tisíc zákazníků, my tam otevřeme sklad a ten sklad bude od šestého měsíce vydělávat.
Kdybychom nechtěli zásadně akcelerovat, tak už nic nepotřebujeme. Z roku na rok v zásadě rosteme téměř o 50 procent. Akcelerace u nás znamená dostat se třeba na trojciferný růst. A to je, myslím, to nepochopení, kdy novináři koukají na naše hospodaření optikou firmy, která roste o 10 nebo 20 procent ročně, a říkají si, že to už by mohlo vydělávat. Ale tahle firma roste o 50 až 100 procent ročně a investuje.
Otázka je, za jakou cenu. Jestli máte, když to řeknu supercynicky, letadlo, nebo jestli máte jasno, kde je cíl, kde se to překlopí, kde – jak sám říkáte – zapnete profit? Jinými slovy jak rozptýlit obavy, že jste rozjeli akci, která nikdy zisková nebude?
Když se podíváte na to, co vydělávají němečtí retaileři, tak třeba Schwarz Gruppe má roční profit okolo dvou miliard eur. A to má hodně obchodů, které jsou drahé na údržbu. My tohle nemáme, naše zisková marže je vlastně vyšší než v kamenných obchodech. Edeka vydělává podobné peníze. Takže profit v řádech malých stovek milionů eur na německém trhu není v našem případě absolutně nic nepředstavitelného.
My si to tady moc neumíme představit, protože v České republice nikdo nemá takové rozměry. Největší retailer tu má obrat 2,5 miliardy, tam mají retaileři 2,5 miliardy zisk. Ta škála, když se podíváme za hranice České republiky, je prostě o řád jinde.
Čili vaše vidění toho je, že tady v Česku máme moc malou perspektivu, malou představivost, jak firma vašeho typu roste? Že růst má určité etapy a že se ztrátou je potřeba se pro začátek smířit?
Zakladatel LinkedInu Reid Hoffman napsal krásnou knížku, která se jmenuje Blitzscaling a kde krásně ukazuje jednak perspektivu Silicon Valley a jednak řekněme tradiční risk -averzní evropskou perspektivu.
Ten rozdíl, proč většině oborů dominují americké firmy, je právě v té naší fázi. Oni jsou zvyklí na to, že teď mám globální ambici a musím investovat. Zpráva, že třeba Facebook ztrácí nějaké peníze, nikoho nezajímá, dokud nejste veřejně obchodovaná společnost. A když jste a máte růstový příběh, tak to vlastně taky nikoho nezajímá. Tomu Silicon Valley rozumí velice dobře.
To, na čem vás soudí, je růst. Roste to rychle, dosáhne to té globální ambice dostatečně rychle? Ano, ne. Všichni ví, že jakmile budete mít globální dosah, tak se ty peníze vydělají. Tržby Amazonu jsou mezi 100 a 200 miliard, tam pár miliard profitu uděláte relativně snadno. To, čemu my v Evropě – a není to doména jen České republiky – moc nerozumíme, je tenhle typy firem. Taky tu žádné nejsou, není odkud to porozumění získat. A tak jsem si předsevzal, že zkusím edukovat, že i tohle je dobrý model. Kdyby mi nikdo nevěřil, tak se může podívat třeba na Amazon, Google, Metu nebo Netflix.
Možná ta netrpělivost pramení z toho, jak vaši firmu v Česku vnímáme. Mám tu článek z roku 2019, kdy jste už byli v zisku a mluvil jste o tom, že ten zisk bude 100 nebo 150 milionů korun. A teď je tady zpráva o ztrátě miliardě a půl. Jak to jde dohromady?
V Česku vyděláváme a investujeme do zahraničí. A já bych chtěl, abychom byli pyšní na to, že tady vzniká něco, co může redefinovat evropský retail. Vždyť nás krmí Němci a Britové, tak co kdybychom třeba teď krmili Němce my? To přece má svoji hodnotu. My jsme domicilovaní v České republice, platíme daně v České republice, já platím daně v České republice… A jsem pod extrémním tlakem investorů.
Pod jakým tlakem? Tlakem k čemu?
Zvolit bezpečnější přístav z hlediska, řekněme, nějaké byznysové jistoty. Není náhoda, že spousta firem je domicilovaná v Nizozemsku, tam je právní jistota dekádami prověřená. Ale já vytrvávám a říkám, že jsme česká firma, a dokud tady někdo neudělá nějaký zásadní zásek a nepůjde po nás, tak já tady budu jako příklad toho, že to jde. Protože my se tady bavíme o unicornech (jednorožcích, tedy společnostech s hodnotou přes miliardu dolarů, pozn. red), které v České republice máme, ale vlastně to jsou americké a nizozemské firmy a jen je tam český zakladatel. Což je super, ale českých firem, kde by i vlastník zůstal v Česku, takových zas tolik není.
Věříte tomu, že naučíte Němce nějak jinak nakupovat, než jsou zvyklí dnes? Protože tam ještě rozvážení není tak rozvinuté jako u nás. Naučí se to?
Věřím, jinak bych do toho tolik neinvestoval. Ale často ukazuji takový zajímavý graf, kdy online nakupování potravin bylo v České republice hluboko pod evropským průměrem, řekněme do roku 2014. A evropský průměr zas byl hluboko pod Británií a Amerikou. Byly tři čáry – USA a UK, pod tím průměr EU a pod tím Česká republika.
A od roku 2015 česká křivka najednou začala prorážet jak evropský průměr, tak americký i britský průměr. Dnes jsme v Evropě trojka. A není to tím, že se Češi v roce 2015 probudili. Prostě přišla služba, která začala lidi zajímat. V Německu žádná taková není, a tak ji stavíme. Pokrýt Německo ale samozřejmě trvá o trochu delší dobu.
Říkal jste tři, čtyři roky? Anebo jak si představit horizonty v Německu, kdy dosáhnete toho, aby o vás nikdo nepochyboval?
Myslím, že za pět let bude zásadní pokrytí země. Pochybovat už není proč. Rosteme tam nějakých 80 procent ročně, a to jsme ještě, řekl bych, v relativně konzervativním módu. Samozřejmě jde utrácet víc, ale my se snažíme být zodpovědní a investujeme jenom to, co je nezbytně nutné. Určitě bychom mohli jít rychleji a investovat víc, ale je to potom blízko k přepnutí struny, kdy firmy Getir a Gorillas už nejsou mezi námi. Tohle my neděláme.
Budete muset investovat do něčeho, jako jsou nové sklady všude možně po Německu?
To je to, co je u nás nákladné. Není to jako software, že ho zapnu a najednou jsem v Německu. Musím trpělivě město po městě stavět sklady. A když vám řeknu, že automatizovaný sklad stojí plus minus miliardu korun, tak najednou ta investice, kterou jsme do toho dali, když se řekne ztráta jeden a půl miliardy korun, tak je jako jeden a půl skladu.
Kolik takových skladů za miliardu chcete v Německu mít?
15.
Takže potřebujete 15 miliard?
Jasně, ale my je mezitím vyděláme zase v těch jiných zemích, takže je nepotřebujeme mít na účtě.
Čili platí to, že už nepotřebujete žádné další externí financování?
Pokud nebudeme chtít drtivě akcelerovat v partnerství s firmou, která je v Německu fakt velká. Kdybychom si řekli, že chceme příští rok 10 skladů, protože máme parťáka, který nám do nich dodá zákazníky, tak asi budeme něco potřebovat. Ale zase ne všechno musí být vlastní akciový kapitál. Na sklad, který bude brzy profitabilní a zároveň je v něm technologie, kterou lze prodat, je možné si i půjčit.
Abychom to uzavřeli, kde vidíte Rohlík za pět let?
Myslím, že to bude firma, na kterou budeme pyšní v mezinárodním kontextu. Bude to jeden z nejsilnějších retailerů v Německu. Minimálně co se týče té trajektorie už, jak jste říkal, nebude pochyb. Ještě nebudeme na velikosti Edeky, budeme třeba někde kolem pěti miliard eur, ale s dvouciferným nebo vysoce dvouciferným růstem a jasnou trajektorií dohnat velké hráče.
(Písemná verze rozhovoru prošla krácením a redakční úpravou)
