Operátor může i vybírat daně, říká bývalý šéf Vodafone

Šest let řídil Petr Dvořák tuzemského mobilního operátora Vodafone. Před rokem ale přišla nabídka přesunu do Londýna a řízení 50 partnerských trhů po celém světě. „Když to zjednoduším, tak na trzích, kde Vodafone není přítomen, si najde partnerskou firmu a s tou spolupracuje,“ vysvětluje v rozhovoru pro SZ Byznys Dvořák s tím, že zatímco někde jde o poskytnutí značky, jinde o know-how.

Jak velký tým pod sebou v Londýně máte?

Podle toho, na čem zrovna pracujeme. Teď bude ten tým hodně narůstat – okolo stovky lidí.

Na čem budete pracovat?

Získali jsme nového velkého partnera. Není to úplně vlastní zásluhou, protože se jedná o prodej španělského Vodafone, který přešel do rukou společnosti Zegona.

V tuto chvíli je to ale náš největší partner, kterému budeme služby poskytovat. Nejenom v přechodném období, kdy se bude odpojovat od našich systémů, ale i do budoucna. To je teď můj největší zákazník, u kterého budeme trávit hodně času a budeme muset nabrat dostatečný počet lidí, abychom byli schopni zajistit kvalitu služeb, které od nás budou brát.

Vám osobně se nějaký další partnerský trh podařilo domluvit?

Nechci říkat, že jsem přišel a řekl: Mám tady čtyři partnery v rukávu… Ale tým na tom samozřejmě pracoval. To získávání partnera trvá dlouho – dva až tři roky, záleží na šíři služeb. Pokud pro někoho vyjednáváte zvýhodněné nakupování, je to rychlejší než Vodafone Omán, což byl od začátku start-up na klíč. Od výstavby sítě po získání licencí.

Proč to není přímý vstup do Ománu?

rotože děláte rozhodnutí o tom, na kterém trhu chcete působit i z pohledu investic. A ne všechny trhy jsou z pohledu investic něco, co by bylo zajímavé.

Omán není zajímavá země z pohledu investic?

Telekomunikace na Blízkém východě jsou zvláštní – regulace tam nefunguje tak, aby zajistila nejlepší ceny pro zákazníka, ale nejstabilnější prostředí pro výběr daní. Dalo by se říct, že je to kartel, který řídí vláda. To úplně není prostředí, ve kterém chcete fungovat. Na druhou stranu z pohledu toho, co umíme, a tak dál, to určitě atraktivní trh je.

V čem je fungování na pozici globálního šéfa jiné než šéfa českého Vodafone?

Tady je úplně jiné množství lidí. Je to operativní byznys, který má své dennodenní rutiny ve smyslu uspokojování zákazníků, fungování sítě a podobně.

Na centrále se řídí víc strategické věci. Má to jiný rytmus a dostanete se k věcem, ke kterým se z Česka nedostanete – ve smyslu ovlivňování toho, kam půjdeme. Dostanete se k velkým věcem, jako je prodej Vodafone Španělsko nebo nedávno Itálie.

Prodej Vodafone Španělsko a Vodafone Itálie. Je na prodej i Vodafone Česko?

Vodafone Česko na prodej není.

Takže to nebude váš další partnerský trh…

Nebude to náš partnerský trh. Předchůdkyně Margherita Della Valle byla akcionáři často vyzývána k tomu, aby se postavila čelem k problematickým trhům, a to byl i důvod jejího odchodu. Myslím si, že obecně Evropa velmi významně trpí přeregulovaností v oblasti telekomunikací.

Možná nejenom v telekomunikacích.

Ano, ale telekomunikace jsou jedny z nejvíc regulovaných, a přitom je tam kritičnost infrastruktury. Míra tlaku regulace dospěla tak daleko, že jsme nebyli schopni dostát potřebám investic a na některých trzích to vyžaduje konsolidaci. Dopadlo to tak, že Itálie a Španělsko byly na prodej a Anglie jedná o spojení s jedním ze svých konkurentů.

Česká republika z tohoto pohledu není přeregulovaná?

Také je přeregulovaná, ale tyto tři trhy byly označené jako ty pod čarou. I ve smyslu velikosti v porovnání s jinými konkurenty.

CEO Vodafone Margherita Della Valle ale už v momentě, kdy oznamovala Itálii, říkala, že teď je všem prodejům konec, že všechny problematické trhy jsme vyřešili. Vždy je potřeba, aby to prostředí bylo předvídatelné a investiční subjekt mohl dělat nějaká dlouhodobá rozhodnutí a regulace kritických dodavatelů mohou mít základní vliv.

Tohle je třeba jedna z přidaných hodnot té role, kterou dnes mám. Najednou trošku lépe chápu rozhodnutí, která pro nás, z pohledu České republiky, byla obtížná. Pohledem z Londýna ale dávají smysl. Když je trh složitý s riziky, investici raději nasměrujeme jinam.

Jak blízko té čáře, kterou jste zmiňoval, je Česko pohledem z Londýna?

Z tohoto pohledu je celá Evropa pod čarou. Ale samozřejmě pod tou „naší čarou“ z pohledu rizik a výdajů není. To je i důvod, proč se skupina tak intenzivně věnuje diskuzím na úrovni Bruselu. Jedna ze zásadních argumentačních linií, proč došlo ke spojení v Británii, je, že ani jedna z těch stran, které se budou spojovat, není schopná dostát požadavkům na postavení 5G sítě, kterou požaduje třeba místní vláda.

Jak si Česko obecně stojí vůči jiným státům?

Když se podívám z pohledu kvality sítí, je na tom velmi dobře. I v rámci Evropy máme jednu z nejlepších sítí. Je to dané velikostí, ale i tím, že máme velmi intenzivní konkurenci. Určitě jsme na tom dobře také z pohledu nabídky služeb, pevného internetu 5G, televizního obsahu.

Ale trhy jsou různé. Když se podívám třeba na Kanadu, náš partner tam nabízí neuvěřitelné množství věcí, které nejsou přímo telekomunikační, ale jsou podporované mobilními sítěmi. Jako třeba zdravotnictví na dálku. Mají obrovsky rozvinuté produktové portfolio zdravotních služeb.

A porovnání cen?

Ty jsou těžko porovnatelné, každý stát je v jiné fázi. Třeba Afrika není ani v datových balíčcích. V Africe vidíte obrovské extrémy. Relativně dostupnou základní službu, ke které nepatří data, ale velmi drahou prémiovou službu. Když srovnám právě třeba neomezená data a neomezené volání, tak jsme na tom velmi dobře.

V některých zemích Blízkého východu používají vlády telekomunikace jako efektivní způsob výběru daní a účtují tedy hrozně vysoké ceny, přes které od operátorů vyberou peníze od individuálních občanů.

Jak to vlastně při vyjednáváních v exotických zemích funguje? Máte nějaký manuál, co dělat v Koreji, co v Chile?

Učil jsem se o kulturních rozdílech a bylo to velmi zajímavé. Můj první zákazník byl partner z Jižní Koreje. Dostal jsem brífink, koho musím pozdravit jako prvního, jak se sedí v místnosti, komu se dívat do očí, komu ne. V Koreji je to o tom, že máte toho nejseniornějšího člověka, s tím se musíte bavit – a s nikým jiným se v podstatě bavit nemůžete, protože by ten člověk stejně koukal jen na svého šéfa či svoji šéfovou. To byl takový první šok, který mě vedl k uvědomění, že do každého státu se člověk musí opravdu připravit, aby věděl, jak tam tyto věci fungují.

Má druhá návštěva byla do Ománu a tam to funguje zase jinak. Tam se můžete bavit s jinými lidmi, ale nemůžete se hned bavit o byznysu. Nejprve musíte vybudovat základnu důvěry a až z té vyjednávat. Oni nevyjednávají tvrdě, berou to jako opravdové partnerství a věří vám. Na druhou stranu když dojde k problémům, počítají, že ponesete stejné riziko. Navíc z pohledu práva šaría ani neúčtují úroky z prodlení a podobně. Mají samozřejmě jiné poplatky, ale to vám ovlivňuje byznys.

V Japonsku je to pak úplný extrém. Tam jsem dostal popsané dvě stránky toho, jak lidi oslovovat, koho oslovit jako prvního a tak. Tam když chcete něco vyjednat, musíte hrozně dlouho kroužit kolem a pak pomaličku tu smyčku stahovat. Trvá to i několik dní, než se dostanete k tématu.

A který trh je nejtvrdší?

Nejtvrdší je obecně Evropa, právě proto, v jaké situaci jsou všichni operátoři. Tady musím být schopen tu hodnotu podpořit reálnou úsporou, zvýšením tržeb a podobně. Jednání jsou praktičtější, pragmatičtější. Nikam se neschováte. Udělá se program, ten se na konci vyhodnotí, zjistí se, kolik stál, co přinesl, a buď to funguje, nebo ne. Moc nevyjednáte. Buď tam ta hodnota je, nebo není.

Co má největší potenciál?

Třeba Kazachstán pro mě byl neuvěřitelný v tom, co všechno je možné z pohledu občana a státní infrastruktury ve smyslu digitalizace. Náš partner dělá brokerské služby, poskytuje finanční služby a za dvě minuty je vám schopen potvrdit hypotéku v plné výši.

Hypotéka z mobilu?

Mají propojené všechny registry. Takže když si chcete koupit nemovitost naproti, vyplníte to v aplikaci, podle databází z katastru nemovitostí zjistí, co je to za nemovitost a čí je, podle zdrojů na internetu zjistí, kolik stojí podobné nemovitosti v oblasti. Sáhnou si na data o tom, kolik platíte daně, jestli na to máte, jestli jste spolehlivý zaměstnanec, jestli firma, která vás zaměstnává, funguje dlouhodobě. Je spousta dalších registrů, ke kterým mají přístup, a během dvou minut to vyhodnotí a půjčí vám na ní peníze.