Český Woltair: Topenářská firma je miláčkem investorů a má globální ambice

V Česku působí stovky dodavatelů zelených technologií pro domácnosti. Firma Woltair (původně Topíte.cz) je v oboru unikátní. Od loňského léta získala od zahraničních investorů 800 milionů korun, což posiluje její globální choutky.

Kapitál do Woltairu vkládají fondy z USA, Kanady či Polska. Naposled do ní americký Fifth Wall, jeden z největších správců aktiv zaměřený na dekarbonizaci a zelené technologie disponující téměř třemi miliardami dolarů, vložil téměř půl miliardy korun. Peníze mají posloužit k urychlení zahraniční expanze.

Woltair do zahraničí nevyváží české montéry, techniky ani technologie. Rozšiřuje svou digitální platformu, která propojuje poptávku s dodavatelskými firmami a přes niž se řeší příprava projektů, nákup komponent i logistika. Jak říká šéf Woltairu Jan Hanuš v rozhovoru pro SZ Byznys, dodavatelé díky tomu mohou zvýšit produktivitu až trojnásobně.

Co s vaším oborem udělal loňský rok a energetická krize?

Pomohlo nám to, asi jako každému, hlavně ve druhém kvartálu loňského roku. Zavládla velká panika, nikdo na ni nebyl připravený. Byl absolutní nedostatek všeho, všichni se snažili nakoupit, co bylo v oboru dostupné. Od té doby pořád zájem roste.

Co to dělá s Woltairem?

Vyrosteme za loňský rok meziročně zhruba čtyřnásobně. Ambice na tento rok je plus minus podobná. Začali jsme expandovat, loni jsme vystrčili tykadla do Polska, letos jsme už aktivní v Německu a během dvou týdnů budeme spouštět Itálii. Zdvojnásobujeme každý rok počet zaměstnanců, teď už jich je přes 250.

Ale co je ještě důležitější, daří se nám zvyšovat počet našich Woltair Partnerů, což jsou nezávislí technici, majitelé malých a středních firem, kteří s námi spolupracují. Dnes máme přes 350 takových týmů.

Za poslední rok do topenářského oboru naskočila spousta firem, jsou jich už vysoké stovky, podobně jako ve fotovoltaice. Jenomže rozdíl začíná, když mají instalovat: musí nakoupit materiál, sehnat techniky… Proto jsme rádi, že nám se daří pořád exponenciálně zvyšovat počet techniků, kteří s námi spolupracují. Právě na tom se trh láme.

Loni zákazníci čekali na dodávku fotovoltaiky nebo tepelného čerpadla řadu měsíců, dodavatelé nestíhali. Jak to vypadá letos, ochlazuje se poptávka?

Loni často nebylo možné dodací doby garantovat, protože čerpadla nikdo neměl, instalace trvaly i šest nebo osm měsíců. My jsme se na podzim rozhodli masivně investovat do pořízení zásob, abychom dokázali být rychlejší. Od ledna jsme díky tomu uvedli propozici, které říkáme 30/50. Což znamená, že buď zařízení nainstalujeme do 30 dnů, nebo má klient garantovanou 50procentní slevu. Takto už děláme víc než 80 procent našich prodejů.

To vám umožnil dostatek kapitálu? Loni jste od investorů získali 400 milionů korun, letos dalších 400 milionů.

Přesně tak. My jsme drtivou většinu kapitálu z loňského investičního kola investovali právě do supply-chain pozice, abychom byli schopni dodávat takhle rychle. Ale obecně vzato i dodavatelé se zmátořili a zainvestovali do kapacit, takže tak jak nám loni nikdo nebyl schopen garantovat žádný prodej, dnes máme dodávky garantované. Jsme dnes jediná firma v tepelných čerpadlech, která tak expandovala. Objem nákupů dokážeme zkumulovat napříč několika zeměmi, což u dodavatelů hraje v náš prospěch.

Čím se Woltair liší od dalších dodavatelů, kterých jsou, jak sám říkáte, jen u nás stovky? Čím bodujete u investorů?

Náš byznys model je unikátní. Když někam přijdeme, nekrademe ostatním podíl na trhu. Naše digitální platforma zvyšuje násobně produktivitu technikům, kteří s námi spolupracují. Mohou tak třeba třikrát zvýšit počet zakázek, které jsou schopni udělat za měsíc, takže si vydělají víc.

Díky naší aplikaci se technik nemusí o nic starat. Přijde mu do aplikace nabídka k zakázce, on se jen rozhodne, jestli ji akceptuje. My vidíme dopředu jeho kalendář, vidíme, kam mu zakázku máme dát, aby to bylo komfortní pro něj i zákazníka. On přijede v daný čas na místo, kde je všechno nachystáno, zajištěna veškerá logistika. V aplikaci má všechny instrukce, kudy vést trubky, veškerou dokumentaci.

Pak je tu druhá část podpory, možná ještě zajímavější: Spolupracujeme s převážně menšími a středními firmami, což jsou lidé, kteří jinak musí oběhat velkoobchody, aby sehnali desítky komponentů, které souvisejí s instalací tepelného čerpadla. Průměrný počet položek na jednu zakázku je kolem 300. Shánění toho všeho zabere spoustu času, a ten my jim šetříme. To platí pro zakázky, které zadáváme my, ale stejnou úroveň komfortu nabízíme i pro jejich vlastní zakázky.

Tím vším produktivita roste, a právě to je kouzlo Woltairu mezi ostatními žadateli o investice. Od samého začátku přemýšlíme o digitální cestě, která co nejvíc zrychlí každý krok, zvyšuje zákaznickou spokojenost. A daří se nám to převést do reálného života.

V zahraničí nejsou podobné platformy, jakou nabízí Woltair?

Nejsou. Například Německo je v zelených technologiích nejpokročilejší, dlouho tam běží osvěta, ale z druhé strany je tam tragické chování k zákazníkovi. Kapacit je nedostatek, vláda tlačí zelené technologie, ale nemá je kdo instalovat. Firmy nabízejí zákazníkům jediné řešení, berte, nebo nechte být.

My fungujeme jako market place, tržiště, reprezentujeme víc než 20 značek. Máme silný algoritmus výběru, aby instalace byla klientovi šitá na míru. V tomto ohledu je Německo úplně nepolíbené. Pro mne osobně překvapivě je ta země strašně málo digitalizovaná.

Jaký podíl máte na českém trhu?

Trh je hodně fragmentovaný, je tu spousta malých instalačních firem, které nemají potřebnou sílu vůči velkým dodavatelům, vůči výrobcům, nemají sílu v logistice. Což je pro nás výhoda. Myslím, že Woltair je na českém trhu v první trojce, byť na to nemáme žádné kvantifikované průzkumy. I tato pozice znamená podíl jen v jednotkách procent. Ale market share není naše hra.

Já se ptám na vaši pozici na českém trhu, protože mě zajímá, jaké máte cíle v zahraničí. Vstupujete na největší evropské trhy, kde je silná konkurence.

My chceme jednoduše do tří let všude, kam vstoupíme, být jedničkou v tepelných čerpadlech. To je obor, který umíme, kde máme kompetenční výhodu. Dále chceme být mezi prvními třemi hráči v kombinovaci „tepelná čerpadla a fotovoltaika“. A dohromady se během tří let chceme stát tzv. unicornem, firmou s valuací přes miliardu eur.

Klíčovým trhem je pro nás v tomhle ohledu Německo, kde je sice vysoká konkurence, ale pořád se tam třeba do roku 2030 mají instalovat vyšší jednotky milionů těchto technologií, což je obrovský koláč, který dnes není nikdo schopný naplnit.

Prý uvažujete také o vstupu do USA. Jak je ten záměr daleko?

Čím dál blíž. Naši investoři jsou převážně z Ameriky, ti noví jsou americké a kanadské fondy. Vidí situaci v Americe, kde je náš obor aktuální téma a obrovská příležitost. Takže říkají: pojďte sem co nejdřív. Znamená to příští rok.

Ale my náš model vyvíjíme tak, že je replikovatelný všude. Odpracovali jsme obrovský kus práce, aby naše softwarové řešení bylo unikátní a aplikovatelné během několika málo týdnů v jakékoliv zemi. A aby bylo použitelné i pro další technologie. Když se objeví nějaká nová technologie postavená třeba na vodíku, vhodná pro domácnosti, tak jsme ji schopni během krátké doby zakomponovat do našeho řešení.

Nechci, aby to znělo moc velikášsky, ale naše ambice vlastně nemají hranice. Když se ponaučíme teď z poměrně složitých zemí, jako je Německo, Itálie, tak nám to dá víc nábojů na to, abychom mohli jít v rámci Evropy dál. Evropu chceme pokrýt, v Americe se budeme chtít rozkročit, a časem pravděpodobně ne jenom v Severní Americe. Pak bude téma Asie. Naši investoři hrají globální hru.

Jaký je v porovnání s Německem potenciál Polska a Itálie?

Obě ty země jsou velké a strašně zajímavé z titulu fluktuace státní podpory. Třeba v Itálii letos prakticky přes noc zrušili vůbec nejoblíbenější formu státní podpory, protože zjistili, že rozdali mnoho milionů eur a tu podporu nedokázali zúročit.

V Polsku se státní podpora taky hodně měnila, teď se to trochu uklidnilo. Obě země jsou z tohoto pohledu nevyzpytatelné, ale my nespoléháme na dotace. A co se týče potenciálu, obě ty země mají desítky milionů obyvatel. Itálie je zajímavá také tím, že má velkou závislost na plynu. Probíhající tranzice spočívá v přechodu na elektřinu, nasazují se třeba hybridní tepelná čerpadla, protože hlavně starší domy potřebují kombinaci s plynem.

V Polsku zhruba před rokem došlo k výraznému ochlazení trhu s fotovoltaikou, zkrachovala tam řada těch hráčů. Bylo to způsobené výkyvem v dotacích?

Polsko je hodně penetrované v oblasti fotovoltaiky, ale instalovalo se tam málo baterií. Najednou zjistili, že baterie systém posilují, takže teď tam trh trochu ožívá. Ale já myslím, že ten propad byl způsoben něčím jiným.

Fotovoltaika je z pohledu prodeje jednoduchý byznys. V Polsku – podobně jako loni v Česku – vznikly stovky dodavatelských firem, ale spousta z nich rozdala kontrakty, nabrala zálohy od zákazníků a pak narazila do zdi. Protože nainstalovat, znamená nakoupit, sehnat techniky, a to už je těžší. Proto ve fotovoltaice v Polsku tolik firem popadalo.

V Česku letos zkrachoval velký dodavatel fotovoltaiky Malina. Je to signál, že by se tu mohl opakovat polský scénář?

Čeká se konsolidace trhu, ale myslím, že do toho přijde spíš nějaká regulace. Protože do tohoto oboru mohl naskočit úplně kdokoliv a rozdávat smlouvy oproti zálohám jak na běžícím pásu. U firmy, kterou jste zmínila, je až 2000 postižených lidí. Hádám, že další vysoké stovky nebo nízké tisíce podobně postižených po trhu ještě bohužel budou u jiných firem.

Ale snad jsme to zachytili včas a upřímně řečeno, PR kolem tohoto příběhu bude natolik silné, že věřím, že to každého poučilo, na co si dávat pozor při nákupu fotovoltaiky.

V nákupu fotovoltaických komponent je Evropa zcela závislá na Číně. Jak to vypadá s lokální výrobou v tepelných čerpadlech?

Tam není tak špatná situace, klíčové značky sídlí v Německu. Významnou roli tady hraje technologie a preciznost, v tom má Německo zkušenost. U fotovoltaiky to bude napínavější, protože v té nám Asie utekla o parník.

Vás jako Woltair vstup do výroby nezajímá?

My jsme uvedli před pár týdny na trh vlastní tepelné čerpadlo. Ne, že bychom vlastnili výrobu, ale je vyvinuté skutečně speciálně pro nás. Je tam naše know-how, které spočívá především ve vzdáleném přístupu a v ovládání.

V tom právě vidíme svou přidanou hodnotu, v integraci energetických zařízení do sítí, v komunitní energetice. Tam jsme jako softwarová firma silní. Čím víc propojíte těch zařízení, tím větší vám to dává šanci s tím dělat něco skutečně velkého. Takže směřujeme naše úsilí do těchto digitálních řešení, do propojování zařízení třeba i na velké vzdálenosti a přes hranice. Což už je ale příští generace toho, o co se snažíme.