Článek
Spojení vysokých cen nemovitostí a drahých hypoték poslední rok doslova zmrazilo realitní trh v Česku. Prodeje z toho důvodu meziročně poklesly o desítky procent a v důsledku toho nastala zásadní změna. Trhu začali diktovat podmínky kupující.
Ještě začátkem loňského roku to přitom bylo úplně jinak. Nabídka bydlení na prodej byla oproti poptávce výrazně nižší a potenciální kupci předháněli jeden druhého, aby nemovitost získali. Za to byli ochotni se často i vzájemně přeplácet, a to o desítky i stovky tisíc korun.
K trhu, který je dnes naopak ovládán kupujícími, musely začít přistupovat jinak i realitní kanceláře a měnit zavedené pořádky nebo prodejní strategie.
Konec aukcí nemovitostí
Jednou z takových změn je prakticky úplné zmizení prodeje prostřednictvím aukcí.
„Dnes se aukce téměř nedělají. Základním principem pro realizaci aukcí je nedostatek nabídky a velké množství poptávky,“ říká Robert Hanzl, generální ředitel Next Reality. A tento poměr se nyní obrátil.
To potvrzuje také Michal Svoboda z kanceláře Century 21. Podle jeho slov možnost realizovat prodeje prostřednictvím aukcí skončila asi před rokem. „Zásadní motiv pro ochotu přihazovat při jednání o ceně v důsledku dostatku nemovitostí na prodej naprosto chybí,“ uvedl Svoboda.
Podle Roberta Hanzla se dnes v podstatě situace úplně otáčí a kupující naopak požadují slevu z kupní ceny.
To je vidět i na rozdílu mezi cenou, za kterou se reality nabízejí v inzerátech a za jakou se nakonec prodají. Liší se o jednotky procent, u starších bytů ceny klesly proti loňsku v průměru o desetinu. Ukazují to data analýzy společnosti Broker Consulting
Aukci tak podle slov Roberta Hanzla, šéfa společnosti Nexr Reality lze dnes realizovat pouze u nemovitosti, u které se dá předpokládat velký zájem ze strany poptávky.
„Takovou nemovitostí bude jedinečný spíše menší byt v dobré části města, jedinečný pozemek s výhledem,“ dodává Hanzl.
Očista trhu
Realitní makléř Archer Reality František Kroupa si ovšem myslí, že vývoj, který ve velkém přerušil prodej nemovitostí prostřednictvím aukce může trh pozitivně ovlivnit. Aukce běžných nemovitostí může být totiž podle jeho slov v některých případech pouze trikem na prodávající i kupující a je výhodná často jen pro realitní kanceláře a makléře.
„Nejprve je nezbytné určit velmi poutavou vyvolávací cenu, která bude velmi nízko, tak aby přilákala co nejvíce zájemců. Po té se cena obvykle dražebním způsobem o něco zvýší, ale zřídka kdy dosáhla tržní ceny. Realitní kancelář následně prezentuje jako velký úspěch rozdíl mezi „podraženou“ a dosaženou cenou. Prodávající však odchází s méně penězi, než by dosáhl při prodeji s individuálním přístupem ke kupujícímu,“ vysvětluje problematiku realitní makléř František Kroupa.
Jeho slova potvrzuje také Michal Svoboda, realitní odborník ze společnosti Century 21. „V případech, kdy tento nástroj nebyl správně využitý, docházelo k prodejům za ceny až o 10 procent nižší než byly ceny tržní v dané době,“ uvedl.
Z obchodu ve finále odchází často nevesele i kupující, ačkoliv zaplatí méně.
„Musí absolvovat vyhrocenou a nejistou cestu a obvykle zlákán nízkou cenou zaplatí víc než očekával,“ dodává makléř Archer Reality.
Naopak realitní kancelář a její makléř tímto způsobem ušetří mnoho času a energie, ovšem za stejnou provizi jako běžný prodej, který může trvat i měsíce.
Dražby a aukce běžných nemovitostí dávají podle jeho slov smysl pouze v krizových případech, kdy nehraje roli cena, ale čas.
„Výjimkou může být vzácná, těžko ocenitelná nemovitost, jako by byl například zámek. I v takovém případě se domnívám, že je lepší strategie klasický obchod,“ dodává František Kroupa.
Změna strategie
V současné situaci, kdy se trh otočil a prodej nemovitostí je mnohem obtížnější, tak bude podle zástupců realitních kanceláří důležitější, než kdy jindy zaměřit se na jinou strategii prodejů.
Podle Jana Hrubého, generálního ředitele sítě realitních kanceláří Re/max bude hrát důležitou roli kvalitní marketing nabízených nemovitostí a atraktivní vizuální prezentace, včetně lákavého uspořádání v interiéru, profesionálních fotografií a videa, které doplňuje poutavý popis nabízené nemovitosti.
„Za naprosto klíčové považuji za současné situace správné nastavení ceny. Makléř musí zohlednit lokalitu, kvalitu bytu nebo domu, cenu v okolí a kupní sílu na trhu, navíc provede zákazníka úskalím komplikovaného procesu od přípravy nemovitosti na prodej, sepsání smluvní dokumentace a volby vhodné prodejní strategie. Tím se samozřejmě celý proces prodeje urychlí a zjednoduší,“ doplnil šéf Re/max.
