Češi odmítají, co na Západě funguje. Kvůli nákupu v e-shopu se nezadluží

Rozhovor si můžete poslechnout i v audioverzi.

Po loňském raketovém růstu letos české e-shopy propadly. Jedním z důvodů by mohlo být to, že Češi jsou za online nákupy zvyklí platit převážně chvíli poté, kdy zboží přidají do virtuálního košíku.

„Když se podíváte na zahraniční trhy, jsou tam mnohem více rozvinuté takzvané odložené platby,“ uvedl v pořadu Agenda SZ Byznys šéf fintechu Mallpay Richard Kotrlík. „Když zkombinujete tu potřebu platit dopředu a horší ekonomickou situaci, která na Česko možná dopadá víc než na některé západní země, výsledkem je větší propad e-commerce,“ míní.

Obrat tuzemských e-shopů v letošním prvním kvartálu meziročně o čtvrtinu poklesl. Stále je ale na předpandemických úrovních. Co za poklesem stojí?

Vysvětlím to i v kontextu jiných evropských trhů, protože ty se s poklesem obratu potýkají taky. Ale meziroční pokles je tam ve srovnání s Českem asi jen poloviční. Zcela jistě je za tím celková ekonomická situace, která je ovlivněná rekordní inflací. A pak samozřejmě konflikt na Ukrajině.

Když se podíváte na srovnání se západními evropskými zeměmi, inflace v eurozóně byla ve srovnání s tou českou zhruba na polovině. Tento vliv tam tedy bude menší. Druhým vlivem bude konflikt na Ukrajině. Ne, že by se některých západních zemí nedotýkal, ale pomyslně je trochu dál a může tu poptávku ochlazovat méně.

Ještě je tu jiný faktor. V některých oblastech e-commerce Česká republika skutečně exceluje a může být západním zemím dána za vzor.

V jakých například?

V logistice, zejména na poslední míli, kdy se zboží doručuje zákazníkovi domů nebo na výdejní místo. Tam jsme skutečně na špici. Ve větších městech jsou větší e-shopy schopné doručovat zboží i do jedné hodiny.

Zároveň ale existují oblasti, kde je Česko oproti jiným evropským trhům pozadu. A to jsou zejména platební metody. Když dnes zákazníci něco objednávají online, v 98 procentech volí platební metodu, která je nutí za zboží platit dopředu. Než vůbec vědí, zda je zboží na skladě, kdy ho e-shop doručí, jestli dojde v pořádku, jestli přijde to, co si skutečně objednali.

Když se podíváte na zahraniční trhy, jsou tam mnohem více rozvinuté takzvané odložené platby.

Jichž vy jste zástupcem.

Je to tak. V angličtině se jim říká Buy now, pay later (BNPL) – nakup teď, zaplať později. Třeba ve Švédsku, odkud pochází globální BNPL gigant Klarna, která má celosvětově přes 150 milionů zákazníků, se za každý třetí nákup online platí odloženou platbou. I v konzervativní Belgii už je to zhruba deset procent.

V Česku se zatím tolik nevyužívá. Když zkombinujete tu potřebu platit dopředu a horší ekonomickou situaci, která na Česko možná dopadá víc než na některé západní země, výsledkem je větší propad e-commerce.

Ve kterých segmentech je ten pokles největší?

Z kategorií výrobků trpí nejvíc elektro, zejména dražší položky.

Zbytné věci.

Mezi které patří například i dražší móda. To jsou dvě kategorie, u kterých vidíme největší pokles u naší platební metody a potvrzují to i informace z trhu.

Zajímavější je podle mě podívat se na to přes přístup a filozofii e-shopů. Můžeme si to ukázat na příkladu těch let, kdy česká e-commerce zaznamenala rekordní růst, tedy let, které ovlivnil covid.

E-shopy by se podle přístupu daly rozdělit do tří kategorií. První byly e-shopy, které se svezly na vlně zvýšené poptávky. Když pak ta vlna vyvolaná covidem opadne, opadne i jejich obrat. Druhý typ e-shopů věděl, že na tuto vlnu poptávky bude potřeba zareagovat. Ty firmy hodně zapracovaly na svých procesech, zefektivnily logistiku. Jsou tak mnohem lépe připravené na růst obratů do budoucna.

Třetí typ e-shopů aplikoval nejpokročilejší přístup, který je nejlépe připraví na budoucnost – zvládly důraz na zefektivnění procesů, ale zároveň neztratily soustředění na rozvoj i dalších oblastí. Pracovaly třeba na zavedení nových platebních metod, které jim pomůžou růst i v době, kdy trh padá.

Vy tedy naznačujete, že by se vám a odloženým platbám v této situaci mělo začít dařit víc než předtím. Je to tak? Vidíte to na číslech?

Je to tak. Když se podíváme na náš nejjednodušší produkt, rosteme meziročně o desetinu. Kdybychom se podívali celkově na transakční objemy, které protekly přes naši platební metodu, už teď v květnu jsme překonali čísla za celý rok 2021.

Přesto 98 procent zákazníků platí přímo ve chvíli nákupu. Vy tedy spolu s vaší konkurencí máte dvouprocentní podíl na trhu, potenciál tam tedy je. V zahraničí se ale začíná mluvit o tom, jestli odložené platby nejsou bublina a jestli to není zadlužování těch, kteří by si jinak ty nákupy nemohli dovolit.

O té bublině se mluví zejména proto, že největší globální hráči, jako jsou Klarna, Affirm a třeba Zip (australský fintech, který loni koupil českou jedničku v odložených platbách Twisto, pozn. red.), se teď potýkají s horšími výsledky na straně kreditního rizika. Jinými slovy, vyrostly jim podíly pohledávek odložených plateb, které zákazníci nezvládají platit nebo neplatí včas.

Přesto si myslím, že tento výkyv bude mít krátkodobý charakter a obecně neohrozí globální růst této služby v následujících letech. Ani jeho start v Česku. Start říkám záměrně kvůli nízkému podílu ve srovnání s ostatními zeměmi.

Vysvětlím, proč si myslím, že je tento problém krátkodobý. Může k němu dojít ze tří příčin. První je, že síto, kterým filtrujete vhodné uživatele pro odloženou platbu, nastavíte v honbě za velkými transakčními objemy příliš hrubě a pustíte tam i zákazníky, kteří to nejsou schopní v budoucnu splatit.

Druhá věc je obecné nastavení byznys modelu. Různí hráči mají různé podíly na tržbách z různých zdrojů. Někde je to nastavené tak, že těžíte z toho, když vám nějaká část zákazníků nesplácí včas. Inkasujete poměrně vysoké poplatky za platbu z prodlení, sankční úroky apod.

Třetí příčina, která může k těm problémům vést, je produktová struktura. Na jednodušší produkty se nevztahuje plně regulace a zákazníci pak nemusí být tak prověření. Pokud na nich stavíte větší část produkce, jste náchylnější na krátkodobé výkyvy.

Roste i vám počet zákazníků, kteří nakonec nezaplatí?

Stabilně se držíme někde pod dvěma procenty, neroste.

Zmiňoval jste švédskou společnost Klarna, která už zřejmě za několik týdnů začne vám a vašemu konkurentovi Twisto konkurovat. Co to udělá s trhem?

Bude to zase pozitivní impuls. My máme konkurenci rádi a na vstup Klarny na český trh se těšíme.

Proč? Co vám přinese?

Konkurence má tendenci trh posouvat jak technologicky, tak inovačně. Těží z toho zákazníci, kteří dostávají lepší služby za nižší cenu.

Jaký je potenciál odložené platby na českém trhu?

Stát se každou třetí platbou v onlinu.

Celý rozhovor si můžete pustit v úvodu článku.