Mít dva nebo tři pomocné kuchaře? Ta doba je pryč, říká šéf Makra

Rozhovor si také můžete poslechnout v audioverzi.

Jeden z největších dodavatelů restaurací a hotelů v Česku Makro Cash & Carry naskočil na trend „zeštíhlování kuchyní“ v restauracích.

„Doba, kdy jste mohl mít dva nebo tři pomocné kuchaře, je pryč. Ekonomický tlak nutí hospodské dívat se trochu jinak na tradiční model gastronomie,“ vysvětluje ředitel Makra Jiří Nehasil prodej předpřipravených potravin, jako jsou loupané brambory, česnek či omáčky, které se stávají prodejním hitem. Meziročně tržby vzrostly o stovky procent. Do gastra míří desítky druhů předchystaných potravin.

V rozhovoru pro SZ Byznys mluví o nové cenové politice, kterou se obchodník chce vyvázat ze slevového šílenství, a také o rostoucí roli v maloobchodu. V tomto roce chce Makro otevřít až dvacet nových prodejen Bonveno a do pěti let má ambice mnohem větší.

Máte hodně profesionálních zákazníků mezi restauratéry. Jak reagujete na měnící se klima v gastru, kde je mnohem vyšší inflace než v retailu, kam se část hostů přesouvá?

Je to celé skládačka, v rámci naší strategie je tam víc střípků. Spousta zákazníků z gastronomie se teď samozřejmě přiklání k levnějším surovinám a chce nějakou cenovou stabilitu. Proto jsme loni spustili program Stabilně výhodná cena. Volali po tom zákazníci ze segmentu hotelů, restaurací, ale i maloobchodu. Nechtějí totiž neustále létat po obchodech za promocemi, a proto jsme u několika tisíc výrobků zavedli množstevní slevy. Podařilo se nám stlačit podíl slev pod 15 %, a tím jsme dnes na českém trhu, kde se už 66 procent zboží prodá ve slevách, unikátní. Je to malý zázrak a zároveň to potvrzuje, že cesta může být jiná a funguje.

Jaký jste měli dřív podíl prodejů ve slevách?

Byli jsme na tom podobně jako celý trh, slevy tvořily 64 procent. A to se bavíme o gastro segmentu. Vedle toho máme ještě maloobchod Můj obchod, kde tvoří obrovskou část našich zákazníků majitelé lokálních večerek. Pro ně je obchodování součástí jejich DNA a vždy hledají příležitost, jak nakoupit ještě levněji, takže kromě množstevních slev jim musíme dát něco navíc, aby přijeli.

Jak podle vás slevy deformují trh?

Problém je, že zákazník neví, jaká je ta správná cena. Myslím ale, že politiku slev primárně tolik nepodporoval velkoobchod ani retail, ale výrobci, kteří potřebují mít odbyt. Všichni jsme teď v zajetí spirály slev a tím, že je na trhu třeba někdo dumpuje (snižuje cenu navzdory ztrátě, pozn. red.), pro ostatní je strašně těžké to dorovnat. Naší filozofií je nikdy neprodávat pod nákupní cenou.

Honba za slevami v tom velkoobchodním světě je tedy podobná jako u zákazníků v běžných obchodních řetězcích?

Byla podobná, ale podařilo se nám to změnit. Jedna část zákazníků řeší především cenu. Těmto klientům šetříme čas na nákupech a náklady za dopravu. Druhá část restauratérů si uvědomuje, že už nebudou moci mít tolik personálu jako dřív, protože zdražila práce, elektřina a další vstupy. Pro ně jsme vyvinuli program, kterému říkáme Chytrý kuchař a nabízíme jim částečně zpracované výrobky, a tím zjednodušujeme zákazníkům přípravu v kuchyni a ztrátovost.

Třeba oloupané brambory?

Ano, loupané brambory, česnek, cibule a jiná zelenina nebo guacamole. To jsou věci, které mohou restauratéři ihned použít, rychle dovařit nebo osmažit na pánvi.

Jaký je o to mezi restauratéry zájem?

V loňském roce si to našlo obrovskou část zákazníků, kteří po nějaké edukaci pochopili, že ne vždy musí nutně loupat brambory, česnek apod. Máme meziroční nárůsty prodejů tohoto sortimentu ve stovkách procent. Je to pro nás další zajímavý segment trhu. Oblíbený je mezi klienty, kteří poměřují cenu s náklady, dostanou předpřipravené výrobky bez kompromisu na kvalitě a zároveň získají více času na to, aby se mohli věnovat zákazníkům.

Kolik z celkového koláče příjmů pro vás tvoří „restaurační svět“?

Náš celkový podíl na českém trhu hotelů a restaurací se blíží dvaceti procentům a ve srovnání s předcovidovou dobou jsme vyrostli o zhruba 2,5 procenta. Z 55 tisíc provozovatelů gastronomických zařízení na trhu máme v evidenci 54 tisíc a z nich u nás pravidelně nakupuje přes 85 procent.

Pokračuje letos odliv hostů z hospod a restaurací, protože některé mohou odradit vyšší ceny piva, které se přesunulo do základní sazby DPH?

Je to dlouhodobá změna. Doba restaurací, které vytočily osm, deset piv na hlavu každý večer, je nenávratně pryč. Hosté chtějí nějaký zážitek, přece jen platí víc než v retailu. Přicházejí, dají si dvě až tři piva a k tomu něco dobrého. Proto jsme ve spolupráci s Plzeňským Prazdrojem pro restauratéry připravili gastro akademii, kde je naši kuchaři a výčepní z Prazdroje učí, jak zacházet s pivem, jak ho podávat, jak správně servisovat pokrmy a věnovat se hostům.

Jak na nepříznivý trend poklesu gastra reagují vaši zákazníci, pokud jde o složení nákupního koše?

Část už opustila vizi toho, že mají fixní menu, kde je sto jídel, a nakupují častěji. Každý den si vybírají, co budou pro hosty vařit. Zároveň si vyhodnocují, co je pro ně výhodné vařit a co naláká zákazníky. Ta druhá část preferuje jeden velký závoz, mají svých TOP 10 položek za dobrou cenu a k tomu doplňují všechno možné. Mají menší frekvenci a větší závoz.

A můžete na základě nákupů identifikovat, jak se mění jídelníček v restauracích?

To záleží na typu zákazníka. Všeobecně se hledá cesta předpřipravených pokrmů, kde jsme letos zavedli v rámci naší vlastní výroby masa v Kozomíně připravené čerstvé klobásy, hamburgery a mletá masa, která si zákazník může dochutit podle sebe. Tím zjednodušujeme přípravu.

Je to tím, že restauratéři vyhodili pomocnou sílu a teď nemá brambory kdo loupat anebo také trochu zpohodlněli?

Tlak na personál je obrovský. Doba, kdy jste mohl mít dva nebo tři pomocné kuchaře, je pryč. Ekonomický tlak nutí hospodské dívat se trochu jinak na tradiční model gastronomie.

Máte velké plány i v maloobchodu, kde jsou vašimi zákazníky „lidé z ulice“. Kromě franšízy Můj obchod jste spustili první prodejny nového konceptu Bonveno, který už má vaše mateřská společnost v zahraničí. Jaké jsou vaše ambice?

Retail je druhá noha našeho byznysu. Řekli jsme si, že je načase vyzkoušet něco nového. V rámci Polska i Skandinávie vidíme, že hodně zafungovaly koncepty typu 7-Eleven. Zatím máme čtyři obchody Bonveno a letos máme v plánu otevřít dalších dvacet.

Ambice máme relativně velké. Z průzkumu nám vyšlo, že v rámci České republiky je prostor pro 800 podobných obchodů, z toho 700 v Praze. Jsem přesvědčen, že formát, který kombinuje klasický obchod, nabídku jídla s sebou, rychlého občerstvení a kávy do ruky, má budoucnost.

Na kolik prodejen se cítíte?

Naší ambicí je mít několik set obchodů, přibližně 200 prodejen, během příštích pěti let.

Budou to všechno maloformátové obchody do 250 metrů čtverečních?

Podle příležitosti. Mají to být obchody v sousedství nebo v rámci obchodního centra. Jsme hodně závislí na realitním trhu. Už teď jsme jich mohli mít otevřených dvacet, kdybychom našli vhodné prostory. To je věc, která nás dnes nejvíc limituje.

A v čem se budete lišit od konkurence?

Takový convenience store v tuto chvíli nikdo nenabízí. Typická je dlouhá otvírací doba, sortiment, kdy máte v blízkosti bydliště k dispozici všechno, abyste nemusel daleko na nákup. V tuto chvíli si s tím ještě hrajeme a hledáme správné řešení, které bychom přinesli na trh.

Jaká je vaše cenová strategie?

Určitě chceme prodávat za standardní ceny, abychom byli konkurenceschopní. Většina zboží bude stát stejně po celé ČR, ale některé položky se budou upravovat lokálně.

Nové prodejny cílí i na zákazníky, kteří si chtějí rychle něco uvařit – například těstoviny s omáčkou – a naopak ty, kteří vařit nechtějí. Jaký je zájem o „krabičky“, tj. hotová jídla, prodávaná v obchodech, která dáte do mikrovlnky? A daří se víc prémiovému segmentu, jako je Cibule?

S rostoucími cenami v gastronomii zákazníci hledají alternativy. Přesouvají se do bister, fast-foodů různého typu a někdo více sahá po zmíněných „krabičkách“. Můžu říct, že své zákazníky mají jak ty dražší tak i ty levnější.

Chystáte automatické prodejny bez obsluhy?

Máme je v rámci konceptu Můj obchod. S konceptem Bonveno se snažíme jít cestou městských obchodů s obsluhou, protože jeho součástí je i občerstvení.